Inicio / Calidad, requisitos técnicos y agroexportación / Módulo 5
Elige el mercado con datos, lee el valor unitario sin confundir CIF con FOB, define tu ventana comercial y aprovecha ferias como Fruit Logistica sin confundir proyecciones con ventas.
Objetivo: Elige un mercado con una matriz ponderada, compara el valor unitario con tu precio FOB y trata las cifras de una feria como proyecciones.
Vender bien un producto agrícola empieza antes de la cosecha. La inteligencia comercial es el trabajo de reunir datos de mercado y convertirlos en decisiones: a qué país ir, a qué precio, con qué presentación y con qué cliente. Las fuentes y los métodos generales se ven a fondo en el curso Comercio internacional y marketing. Aquí los aplicamos a la fruta, la hortaliza y otros productos del campo.
Parte de la subpartida arancelaria de tu producto, porque las estadísticas internacionales se ordenan por partida del Sistema Armonizado. Con ella, una base como Trade Map, del Centro de Comercio Internacional (ITC), te dice cuánto importa cada país, cuánto crece y quiénes son sus proveedores. Si divides el valor entre el volumen, obtienes el valor unitario (US$ por kg). Cuidado: las importaciones suelen registrarse con flete y seguro incluidos, y tu precio de exportación es FOB. Resta ese costo antes de comparar.
Un mercado grande no sirve si no puedes entrar. Revisa tres cosas: el arancel que pagaría tu producto y si un acuerdo comercial lo reduce; el requisito sanitario o fitosanitario de la autoridad del país de destino, que a menudo debe estar aprobado antes del primer envío; y lo que exige el comprador, como certificaciones y etiquetado. Cruza tamaño, crecimiento y acceso en una matriz de selección con pesos. Los requisitos se detallan en los módulos 2 y 3 de este curso.
El marketing de un producto agrícola tiene reglas propias. En el producto, el comprador valora la consistencia (calibre, color, sabor, vida útil), no un buen lote aislado. En el precio, negocias contra referencias del mercado mayorista y de la competencia, y cambia durante la campaña. En la plaza, eliges entre importador, distribuidor, cadena de supermercados o servicio de alimentos, y cada canal pide volumen y regularidad distintos. En la promoción cuentan las ferias, las misiones y las muestras.
Tu ventana comercial es el periodo en que tu oferta encuentra poca competencia. Como el Perú cosecha en contraestación con el hemisferio norte, muchos productos llegan cuando esos mercados tienen menos oferta local. Pero compites con otros países del hemisferio sur: compara tu calendario con el de ellos. Define también cómo vendes. En la venta firme el precio se pacta antes del envío. En la consignación, el importador vende por tu cuenta y te liquida después; el riesgo de precio y de calidad queda de tu lado.
Las ferias y misiones comerciales son un atajo para conocer compradores. PROMPERÚ organiza la participación peruana en ferias de fruta fresca como Fruit Logistica, en Berlín, y publica sus resultados. Agenda reuniones antes del viaje, lleva muestras y fichas técnicas, y envía cotización en la primera semana. Las cifras de negocios que se anuncian son proyecciones, no ventas cerradas.
| Pregunta que debes responder | Dato que buscas | Dónde buscarlo |
|---|---|---|
| ¿Cuánto compra el mercado y a qué precio? | Importaciones por subpartida: valor, volumen, valor unitario y proveedores | Trade Map (ITC) y estadísticas oficiales del país de destino |
| ¿Cuánto arancel pagaría mi producto? | Arancel aplicado y preferencias por acuerdos comerciales | Market Access Map (ITC) y MINCETUR |
| ¿Puede entrar mi producto? | Requisito sanitario o fitosanitario y estado del mercado | SENASA y la autoridad sanitaria del país de destino |
| ¿Qué precio rige en el mercado? | Precios mayoristas de referencia durante la campaña | Reportes de precios de la autoridad del destino (por ejemplo, USDA Market News en EE. UU.) |
| ¿Con quién contacto? | Compradores, ferias y misiones | PROMPERÚ y los organizadores de cada feria |
Resultado: La empresa concentra el 70% de su oferta en el mercado con mejor puntaje, prueba otro con 10% y vigila el tercero. Decidió con una matriz, no solo por tamaño o crecimiento, y fijó un precio FOB de US$ 1.30/kg.
02/2025
En febrero de 2025, una delegación peruana de empresas de frutas y hortalizas frescas participó en Fruit Logistica, en Berlín (Alemania). Según PROMPERÚ, las proyecciones de negocio superaron los US$ 600 millones y hubo más de 800 reuniones con compradores. Una misión comercial en Rotterdam (Países Bajos) reunió a nueve empresas, con proyecciones superiores a US$ 8.1 millones. Importa porque muestra cómo se usa una feria: reuniones con compradores y una segunda actividad comercial en Europa.
Una feria rinde cuando llegas con reuniones agendadas y un plan de seguimiento; las proyecciones de negocio no son ventas cerradas.
Fuente: PROMPERÚ (portal Peru.info) – Peru strengthens its agricultural exports at Fruit Logistica 2025
03/02/2020
El 03/02/2020, PROMPERÚ informó que más de 400 empresarios peruanos asistirían a Fruit Logistica, en Berlín, del 5 al 7 de febrero de 2020. Era la 18.ª participación del Perú, con un pabellón de 520 m² y 1,200 citas de negocio previstas. La nota citó que Europa fue el segundo destino de los envíos hortícolas peruanos en 2019, con 37% del total, y que 38% de las empresas de la delegación asistía por primera vez. Importa porque la inversión en una feria se justifica con datos de destino y porque cada año llegan empresas nuevas que deben preparar su oferta.
Usa las cifras de destino para decidir en qué feria invertir y prepara a quien va por primera vez: citas previas, muestras y ficha técnica.
Practica con las calculadoras, el Simulador COMEX y las preguntas de repaso en la página principal.
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