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Negociar no es solo bajar el precio: es acordar por escrito quién paga y arriesga qué, cómo y cuándo se paga, y qué pasa si algo falla. Aprende a usar Incoterms®, formas de pago y contrato.
Objetivo: Compara cotizaciones con Incoterms® distintos en una base común CIF y elige una forma de pago y un contrato que reparta bien el riesgo.
Negociar no es solo bajar el precio. Antes de pagar acuerdas qué compras, cuánto, a qué costo, cómo y cuándo se paga, quién lleva la mercancía y qué pasa si algo sale mal. Todo debe quedar por escrito. Parte de la factura proforma, que es la oferta formal del proveedor con precio y condiciones, y conviértela en un contrato o en una orden de compra con términos claros.
Los Incoterms® 2020 son once reglas de la Cámara de Comercio Internacional (CCI) que fijan quién contrata el transporte, quién paga cada costo y dónde el riesgo pasa del vendedor al comprador. Siete sirven para cualquier modo de transporte (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU y DDP) y cuatro solo para barco (FAS, FOB, CFR y CIF). No fijan el precio, la forma de pago ni quién es dueño de la mercancía. Escribe siempre la regla con lugar y versión, por ejemplo «FOB Ningbo, Incoterms® 2020».
Elige según cuánto control quieres. Con FOB o FCA, tú contratas el flete internacional y controlas costo y fecha. Con CFR o CIF, el vendedor contrata el flete (y en CIF, un seguro mínimo), pero el riesgo ya es tuyo desde el embarque. EXW te obliga a organizar incluso la salida desde la fábrica y el trámite de exportación. Evita DDP: el vendedor debería asumir los trámites de importación en el Perú y casi nunca es práctico. La aduana peruana parte del valor CIF para calcular tributos; por eso necesitas el flete aunque compres FOB.
La forma de pago reparte el riesgo. Si pagas todo por adelantado, el riesgo es tuyo. Si el vendedor cobra al final, el riesgo es suyo y por eso cobrará más o no aceptará. Entre ambos extremos hay opciones: anticipo con saldo contra copia del documento de embarque, carta de crédito (promesa de un banco de pagar al vendedor si presenta los documentos pactados) o cobranza documentaria. Se ven a fondo en el curso de Finanzas, costos y medios de pago. En una primera compra es frecuente pactar un anticipo parcial y pagar solo a una cuenta a nombre del proveedor.
El contrato de compraventa internacional puede ser breve, pero debe incluir: las partes, el producto con especificaciones y muestra aprobada, cantidad, precio y moneda, Incoterm con lugar, forma y plazos de pago, plazo de entrega, empaque, inspección, garantía y reclamos, penalidad por retraso, fuerza mayor, ley aplicable y solución de conflictos. Si las partes están en países que adoptaron la Convención de Viena (CISG), como el Perú y China, esta rige tu compra salvo que la excluyas. Los contratos se ven a fondo en el curso de Comercio internacional y marketing.
Cuida el proceso. Negocia por escrito, guarda la correspondencia y ten otra cotización a mano: te da poder para negociar. Si recibes un correo que pide pagar a una cuenta nueva, confirma por teléfono, a un número que ya tenías, antes de transferir. La suplantación de proveedores por correo es un fraude frecuente.
| Regla | Quién contrata el flete internacional | Dónde pasa el riesgo al comprador | Cuándo conviene |
|---|---|---|---|
| EXW | El comprador | En el local del vendedor, cuando pone la mercancía a disposición | Solo si tienes quien gestione la exportación y la recogida en origen |
| FCA | El comprador | En el punto acordado, al entregar al transportista | Cuando quieres controlar el flete, sobre todo en contenedores |
| FOB | El comprador | Cuando la mercancía está a bordo del buque en el puerto de embarque | Cuando quieres controlar el flete y usas barco |
| CFR | El vendedor | A bordo del buque en el puerto de embarque | Cuando prefieres que el vendedor contrate el barco |
| CIF | El vendedor (con seguro mínimo) | A bordo del buque en el puerto de embarque | Igual que CFR, pero con seguro incluido |
| DAP | El vendedor | En el lugar de destino acordado, antes de descargar | Cuando quieres recibir en destino y hacer tú los trámites de importación |
Resultado: La oferta más barata en papel (C) ahorra US$ 1,600.00 frente a A, pero traslada riesgo y trámites al comprador. Compara siempre en base CIF y decide según tu capacidad logística. Las cifras de flete y seguro son supuestas; usa cotizaciones reales.
2020
La Cámara de Comercio Internacional (CCI) mantiene las reglas Incoterms®, que se usan en contratos comerciales internacionales desde 1936. La versión vigente es la de 2020 y reúne once términos de tres letras. Importa porque el término elegido define quién contrata el transporte y dónde pasa el riesgo, y un contrato sin Incoterm claro deja la discusión abierta cuando la mercancía se daña o se retrasa.
Escribe en el contrato la regla, el lugar y la versión, por ejemplo «FOB Ningbo, Incoterms® 2020».
Fuente: CCI – Incoterms® 2020
01/04/2000
Según el registro de estado de la CNUDMI (UNCITRAL), el Perú se adhirió a la Convención de Viena sobre compraventa internacional de mercaderías el 25/03/1999 y esta entró en vigor para el país el 01/04/2000. China la aprobó el 11/12/1986 y la tiene en vigor desde el 01/01/1988. Importa porque un contrato entre un importador peruano y un proveedor chino queda cubierto por la CISG si las partes no la excluyen.
Decide con tu asesor si quieres que la CISG rija tu contrato o si la excluyes, y deja escrita esa decisión.
Fuente: CNUDMI – Estado de la CISG
2025
El Informe Anual 2025 del Centro de Quejas de Delitos en Internet (IC3) del FBI registra 24,768 denuncias de compromiso de correo empresarial (BEC) con pérdidas reportadas por US$ 3,046,598,558. En este fraude, el delincuente se hace pasar por un proveedor o un directivo y pide pagar a una cuenta nueva. Importa porque afecta a cualquier empresa que paga facturas del exterior por transferencia.
Antes de transferir a una cuenta nueva o distinta, confirma el cambio por teléfono con un número que ya tenías.
Fuente: FBI IC3 – Informe Anual 2025
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