Inicio / Finanzas, costos y medios de pago / Módulo 4
Antes de vender, evalúa tres riesgos: el del país de destino, el de tu comprador y el de cumplimiento normativo. Aprende a medirlos, a ajustar la condición de pago y a armar controles básicos para tu empresa.
Objetivo: Distingue riesgo país, del comprador y de cumplimiento, y elige la condición de pago según un puntaje ponderado y las señales de alerta.
Tres riesgos distintos pueden impedir que cobres. El riesgo país es perder dinero por causas del país de tu comprador: controles de cambio que impiden transferir dólares, moratorias, guerras, disturbios o sanciones internacionales. El riesgo del comprador es que la empresa a la que vendes no pueda o no quiera pagar: quiebra, mora o disputa. El riesgo de cumplimiento es que tu empresa o tu contraparte incumpla normas, como las de lavado de activos, sanciones, corrupción o aduanas, y eso genere multas, pagos bloqueados o responsabilidad penal.
Para medir el riesgo país mira varias señales a la vez: las calificaciones soberanas, la sobretasa (spread) que paga el país al endeudarse, las restricciones al movimiento de capitales y el clima político. La OCDE publica una clasificación de riesgo país de 0 (el más bajo) a 7 (el más alto), que usan las agencias oficiales de crédito a la exportación para fijar primas mínimas. Son guías, no certezas. Con ellas decides cuánto vender a cada país y con qué instrumento: una carta de crédito confirmada por un banco de otro país o un seguro de crédito trasladan el riesgo país a un tercero.
El riesgo del comprador se gestiona antes de vender. Verifica quién es: razón social, dirección, registro legal y dueños finales. Reúne información financiera: balances, un informe comercial de una empresa especializada y referencias de su banco y de otros proveedores. Con eso asigna un límite de crédito, el monto máximo que aceptas tener pendiente de cobro con ese cliente, y revísalo al menos una vez al año. Mientras más riesgo, más protección debe tener la condición de pago, como muestra la tabla.
El cumplimiento empieza por conocer a tu cliente (KYC, por sus siglas en inglés): filtra al comprador, a sus dueños, a su banco y al destinatario final contra las listas de sanciones de la ONU, de Estados Unidos (OFAC) y de la Unión Europea. Si hay coincidencia, tu banco puede bloquear el pago y tú puedes quedar expuesto a sanciones. También importa el origen del dinero: los bancos aplican normas contra el lavado de activos y pueden pedirte explicaciones sobre pagos que no cuadran con la operación.
En el Perú, la Ley 30424 permite sancionar a la propia empresa, no solo a las personas, por ciertos delitos cometidos en su nombre y en su beneficio, como lavado de activos, cohecho y delitos aduaneros y tributarios. La empresa puede quedar exenta o atenuar su responsabilidad si tenía un modelo de prevención adecuado a su tamaño y a sus riesgos. Vigila las señales de alerta: un pago hecho por un tercero sin relación con el comprador, un cambio de última hora en la cuenta bancaria o en el destino, un pedido grande de un cliente nuevo que no negocia el precio o una ruta sin lógica comercial.
| Perfil | Señales | Condición de pago habitual | Protección adicional |
|---|---|---|---|
| Riesgo bajo | Cliente conocido, buen historial y país estable | Cuenta abierta con límite de crédito | Seguro de crédito y revisión anual del límite |
| Riesgo medio | Cliente nuevo con buena información o país con riesgo moderado | Adelanto parcial y saldo en cuenta abierta o cobranza documentaria | Seguro de crédito; límite bajo al inicio |
| Riesgo alto | Sin historial, información incompleta o país con controles de capital | Carta de crédito confirmada o pago adelantado | Confirmación de un banco de primera línea |
| Alerta de cumplimiento | Coincidencia en una lista de sanciones o señales sin explicar | No vender hasta aclarar | Consulta a tu asesor legal o encargado de cumplimiento |
Resultado: Con 3.2 de 5, el comprador es de riesgo medio: Cacao Selva Norte vende con 50% de adelanto y un saldo de US$ 42,500 a 60 días, dentro de su límite de exposición, y deja constancia de sus controles de cumplimiento.
13/05/2023
El 13/05/2023 se publicó en El Peruano la Ley 31740, que modifica la Ley 30424, que regula la responsabilidad administrativa de las personas jurídicas. Su artículo 1 enumera los delitos por los que puede responder la empresa: entre ellos están los de la Ley de Delitos Aduaneros (Ley 28008), los de la Ley Penal Tributaria (D. Leg. 813), el lavado de activos (D. Leg. 1106) y delitos de terrorismo. Ese artículo rige desde los seis meses de la publicación, es decir, desde noviembre de 2023.
Si exportas o importas, lo que hagan tus directivos y empleados en la aduana o con el fisco puede comprometer a la empresa: documenta controles y un modelo de prevención.
Fuente: Congreso de la República – Ley 31740, texto consolidado (modifica la Ley 30424)
29/03/2021
El 29/03/2021 la Superintendencia del Mercado de Valores (SMV) aprobó, con la Resolución SMV N° 006-2021-SMV/01, los lineamientos para implementar y hacer funcionar el modelo de prevención de la Ley 30424. Según el artículo 17.2 de esa ley, el modelo debe tener como mínimo: identificación, evaluación y mitigación de riesgos; un encargado de prevención con autonomía; procedimientos de denuncia; capacitación y difusión periódicas; y evaluación y monitoreo continuos.
Un modelo de prevención no es un papel: debe tener responsable, canal de denuncias, capacitación y revisiones, a la medida de tu empresa.
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