Inicio / Finanzas, costos y medios de pago / Módulo 2
Cada medio de pago reparte el riesgo entre vendedor y comprador. El pago adelantado protege al vendedor; la cuenta abierta protege al comprador. Aprende a elegir según confianza, país, poder de negociación y protecciones.
Objetivo: Elige entre pago adelantado, anticipo con saldo y cuenta abierta según el riesgo, y calcula el costo expuesto y financiero de cada opción.
En toda venta internacional el vendedor quiere cobrar antes de enviar y el comprador quiere recibir antes de pagar. Los medios de pago son los acuerdos que reparten ese conflicto. El riesgo de cobro es que el comprador no pague, pague tarde o pague menos. El riesgo de entrega es que el vendedor no envíe, envíe tarde o envíe algo distinto de lo acordado. Cuanto más protege una modalidad a una parte, más expone a la otra.
En el pago adelantado el comprador paga antes del embarque, todo o una parte. Para el vendedor es lo más seguro: cobra antes de asumir riesgos y no financia a nadie. El comprador carga con todo el riesgo de entrega, así que solo lo acepta con proveedores que conoce o con protecciones, como una inspección previa. Lo más común es un anticipo (por ejemplo 30%) que cubre la producción, y el saldo contra copia del documento de transporte.
En la cuenta abierta el vendedor envía la mercadería y el comprador paga después, en el plazo pactado: 30, 60 o 90 días. Es lo más cómodo para el comprador y lo más riesgoso para el vendedor. Tú entregas la mercadería y los documentos, y solo cuentas con la promesa de pago. Además financias al comprador durante todo el plazo, y ese costo debe estar en tu precio.
No elijas por costumbre. Mira cuatro factores. La confianza en la contraparte: historial de pagos, referencias e informes comerciales. El riesgo país del comprador, que se ve en el tema 4-2. Tu poder de negociación y lo que ofrece la competencia. Y las protecciones disponibles, como el seguro de crédito o el factoring (módulo 3). Un comprador nuevo en un país riesgoso pide una modalidad con banco; un cliente de años en un país estable justifica cuenta abierta.
En cuenta abierta deja por escrito tres cosas: desde cuándo corre el plazo (fecha de factura, del conocimiento de embarque o de recepción), el interés por mora y la ley que rige el contrato. El Incoterm no lo resuelve: reparte costos y riesgos del transporte, pero no dice cuándo ni cómo se paga. Eso va en la cotización, la proforma o el contrato. Las modalidades con banco, cobranza y carta de crédito, se ven en los temas 2-2 y 2-3.
| Modalidad | Quién carga con el riesgo | Cuándo conviene |
|---|---|---|
| Pago adelantado total | Comprador: paga sin tener la mercadería | Proveedor conocido, productos a medida o vendedor con mucho poder de negociación |
| Anticipo y saldo | Repartido: el comprador arriesga el anticipo y el vendedor, el saldo | Pedidos de fabricación: el anticipo cubre producción y el saldo se cobra contra documentos |
| Cobranza documentaria (tema 2-2) | Vendedor: el banco no garantiza el pago | Comprador conocido y país estable |
| Carta de crédito (tema 2-3) | Banco emisor, si presentas documentos conformes | Comprador nuevo, monto alto o país riesgoso |
| Cuenta abierta | Vendedor: entrega y espera cobrar | Cliente con historial; mejor con seguro de crédito o factoring |
Resultado: Con anticipo de 30% y saldo a 30 días, Kuntur baja su costo expuesto de US$ 52,000 a US$ 28,000 y su costo financiero de US$ 866.67 a US$ 233.33. Con un comprador nuevo, es más prudente que dar 60 días sin garantía.
01/04/2000
La Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías (Viena, 1980), conocida como CISG, entró en vigor para el Perú el 01/04/2000. Se aplica por defecto a compraventas entre empresas de Estados parte, salvo que las partes la excluyan. Si no pactaste otro momento de pago, el artículo 58 dice que el comprador paga cuando el vendedor pone a su disposición las mercaderías o los documentos. El artículo 78 da derecho a intereses por la suma adeudada, sin fijar la tasa.
En cuenta abierta no confíes en las reglas supletorias: pacta el plazo, la tasa de mora y la ley aplicable, y revisa si el país del comprador es parte de la CISG.
01/01/2020
Las reglas Incoterms® 2020 de la Cámara de Comercio Internacional (CCI) entraron en vigor el 01/01/2020. Definen la entrega, el reparto de costos y riesgos del transporte y quién hace los trámites de exportación e importación. La propia CCI aclara que no regulan el momento, lugar, método o moneda de pago del precio, ni el traspaso de la propiedad. Un contrato con FCA o CIF puede estar bien cerrado y no decir cuándo vas a cobrar.
Después de elegir el Incoterm, escribe aparte la modalidad, el plazo y la moneda de pago.
Fuente: Cámara de Comercio Internacional (CCI) – Introducción a las reglas Incoterms® 2020
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