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1.3 La cotización internacional

La cotización es una oferta escrita que puede obligarte si el comprador la acepta. Aprende qué debe decir, cómo fijar su validez, cómo protegerte de cambios de flete y cómo comparar ofertas sobre una misma base.

Módulo 1: Costos, precios y cotizaciones · Revisado el 12/10/2026

Objetivo: Redacta una cotización con sus elementos clave y compara dos ofertas sobre una misma base de Incoterm, moneda, pago y costo del dinero.

Una cotización es la oferta escrita con la que le dices a un comprador qué le vendes, a qué precio y bajo qué condiciones. Suele ir acompañada de una factura proforma: un documento con los mismos datos que el comprador usa para pedir financiamiento, abrir una carta de crédito o hacer su pago. La proforma se emite antes del embarque y no reemplaza a la factura de venta. Redacta la cotización como si fuera un contrato, porque puede serlo.

Una cotización clara incluye: las partes y la fecha; el producto con sus especificaciones; la cantidad y la unidad; el precio unitario y total con su moneda; el Incoterm con lugar y versión, por ejemplo «CIF Miami, Incoterms® 2020»; la forma y el plazo de pago; el plazo de entrega; el embalaje; y la validez. Indica también qué no incluye, como los derechos e impuestos en destino. Cada dato que falta es una posible discusión después.

Un precio sin fecha de vencimiento invita a reclamos, así que indica hasta cuándo vale la oferta. El Perú es parte de la Convención de Viena sobre compraventa internacional (CISG), que se aplica a ventas entre partes con establecimientos en distintos Estados parte, salvo que las partes la excluyan. Según esa convención, una propuesta con mercancía, cantidad y precio definidos y con intención de obligarse es una oferta (art. 14). Si fija un plazo de aceptación, no puedes revocarla durante ese plazo (art. 16). Si no quieres obligarte, escribe «oferta indicativa, sujeta a confirmación». El contrato de compraventa se ve a fondo en el curso de Comercio internacional y marketing.

Algunos componentes cambian entre la cotización y el embarque: el flete, los recargos, el tipo de cambio o el precio de los insumos. Protégete con cláusulas claras. Usa una validez corta. Indica que el flete se factura a la tarifa vigente al embarque o cotiza en una regla donde no lo pagas, como FOB o FCA. Aclara que el precio vale para la cantidad cotizada, porque otra cantidad cambia el costo unitario. Si eres comprador, pide que la oferta detalle qué incluye y qué recargos pueden sumarse.

Antes de comparar dos cotizaciones, llévalas a la misma base: mismo Incoterm, misma moneda, misma cantidad y mismas condiciones de pago. Un precio EXW no es comparable con uno FOB. Súmale al EXW lo que el vendedor no hace: el transporte hasta el puerto y los trámites de exportación. Luego agrega el costo del dinero, que depende de cuándo pagas. Por último, mira lo que el precio no muestra: validez, plazo de entrega y quién asume el riesgo en cada tramo.

Ideas clave

La cotización es una oferta: puede obligarte, así que redáctala con el cuidado de un contrato.
Incluye producto, cantidad, precio y moneda, Incoterm con lugar y versión, forma de pago, plazo de entrega y validez.
La factura proforma repite los datos de la cotización para trámites del comprador; no reemplaza a la factura de venta.
El Perú es parte de la CISG: una oferta con plazo de aceptación fijo no se revoca durante ese plazo, salvo que las partes excluyan la Convención.
Protégete de cambios de flete y tipo de cambio con validez corta y cláusulas de ajuste claras.
Para comparar ofertas, usa la misma base de Incoterm, moneda, cantidad y pago, y suma el costo del dinero.

Elemento	Qué debe decir	Ejemplo
Partes y fecha	Datos de vendedor y comprador, número y fecha de la cotización	Cotización 0148 del 12/10/2026
Producto	Descripción, presentación y especificaciones	Chifles de plátano, bolsa de 100 g, caja de 24 bolsas
Cantidad y precio	Cantidad, unidad, precio unitario, total y moneda	10,000 cajas a US$ 8.40 = US$ 84,000
Incoterm	Regla, lugar designado y versión	CIF Miami, Incoterms® 2020
Pago	Forma, porcentajes y momento	30% con la orden de compra y 70% contra documentos
Entrega	Plazo y punto desde el que corre	30 días desde recibir el anticipo
Validez	Fecha límite de la oferta	Hasta el 27/10/2026
Exclusiones y ajustes	Lo que no incluye y qué puede variar	No incluye derechos ni impuestos en destino; flete a tarifa vigente al embarque

Ejemplo resuelto

Comparar dos cotizaciones de herramientas desde China

Comercial Andina del Sur S.A.C., importadora ficticia de Arequipa, necesita 5,000 juegos de herramientas (un contenedor de 20 pies). Recibe dos ofertas. La A es EXW fábrica, Ningbo, a US$ 8.20 por juego, con pago 100% al pedido y validez de 10 días. La B es FOB Ningbo, a US$ 8.55, con 30% al pedido, 70% contra copia del conocimiento de embarque y validez de 30 días.
Detecta que las bases son distintas. En EXW, el comprador carga la mercancía, la lleva al puerto y tramita la exportación. En FOB, esas tareas ya están a cargo del vendedor. Comparar US$ 8.20 con US$ 8.55 no es válido.
Lleva la oferta A a base FOB. Su agente le cotiza el transporte de la fábrica al puerto (US$ 500) y la carga y los trámites de exportación (US$ 300). Oferta A en FOB: 5,000 × US$ 8.20 + US$ 800 = US$ 41,800, es decir, US$ 8.36 por juego. Oferta B: 5,000 × US$ 8.55 = US$ 42,750.
Mide el costo del dinero con una tasa de 12% anual simple y 30 días hasta el embarque. La oferta A exige US$ 41,000 de inmediato: 41,000 × 12% × 30 ÷ 360 = US$ 410. La B exige 30% (US$ 12,825) al inicio: 12,825 × 12% × 30 ÷ 360 = US$ 128.25.
Suma todo. Oferta A: US$ 41,800 + US$ 410 = US$ 42,210. Oferta B: US$ 42,750 + US$ 128.25 = US$ 42,878.25. La A cuesta US$ 668.25 menos, un 1.6% menos que la B. La ventaja aparente era mayor: 5,000 × (8.55 − 8.20) = US$ 1,750.
Revisa lo que el precio no muestra. La A pide pagar todo antes de ver la mercancía, pone la exportación a cargo del comprador y vence en 10 días. La B reparte el riesgo, paga el 70% contra documentos y da 30 días para decidir.
Decide. Andina pide a A por escrito una oferta FOB, con pago 30/70 y validez de 30 días. Si A no acepta, elige B: un ahorro de US$ 668.25 no compensa adelantar US$ 41,000 a un proveedor nuevo.

Resultado: La oferta que parecía US$ 1,750 más barata solo lo es en US$ 668.25 al comparar sobre la misma base y con el costo del dinero. Andina decide por las condiciones, no solo por el precio.

Casos reales

Los desvíos por el Cabo de Buena Esperanza disparan los fletes de contenedor

2024

Desde diciembre de 2023, tras la crisis del Mar Rojo, muchos buques evitaron el Canal de Suez y se desviaron por el Cabo de Buena Esperanza. Según la UNCTAD, el índice SCFI (Shanghai Containerized Freight Index) promedió 2,496 puntos en 2024, un 149% más que en 2023, y llegó a 3,600 en julio de 2024. En diciembre de 2024 seguía 93% por encima del nivel de diciembre de 2023. Los desvíos también alargaron los tiempos de tránsito. Una cotización con flete incluido y sin fecha de vencimiento podía quedar desfasada en pocas semanas.

Fija una validez corta y una cláusula de flete a la tarifa vigente al embarque, o cotiza en una regla donde el flete no corra por tu cuenta.

Fuente: UNCTAD – Review of Maritime Transport 2025, capítulo 3

El Perú es parte de la Convención de Viena sobre compraventa internacional

25/03/1999

Según la Colección de Tratados de las Naciones Unidas, el Perú adhirió el 25/03/1999 a la Convención de las Naciones Unidas sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías (CISG, Viena 1980), que entró en vigor en general el 01/01/1988. Su Parte II regula la formación del contrato, es decir, cómo se hacen y se aceptan las ofertas. Por eso una cotización enviada a un comprador de otro Estado parte puede producir efectos jurídicos y no es un simple folleto de precios.

Trata toda cotización como una oferta: indica su validez y, si no quieres obligarte todavía, márcala como indicativa y sujeta a confirmación.

Fuente: Naciones Unidas (Colección de Tratados) – Convención sobre los Contratos de Compraventa Internacional de Mercaderías, estado de participación

Errores comunes

Cotizar sin fecha de validez. Indica siempre hasta cuándo vale el precio y renueva la cotización por escrito si el comprador tarda.
Escribir solo «FOB» o «CIF». Anota el lugar y la versión, por ejemplo «FOB Callao, Incoterms® 2020».
Comparar un precio EXW con uno CIF sin llevarlos a una misma base. Suma lo que falta a cada oferta antes de decidir.
Prometer un flete fijo en un mercado volátil. Usa una cláusula de tarifa vigente al embarque o una validez muy corta.
Mezclar unidades o monedas, como cajas con kilos o dólares con euros. Define una sola unidad y una sola moneda por oferta.

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