Inicio / Finanzas, costos y medios de pago / Módulo 1
El precio internacional se decide entre un piso (tu costo y margen mínimo), el mercado (lo que cobran otros) y un techo (el valor que percibe el comprador). Aprende los enfoques, el escalamiento de precios y el límite del dumping.
Objetivo: Fija un precio de exportación entre tu piso y el mercado, distinguiendo markup de margen y usando el enfoque de precio adecuado.
El precio internacional se mueve entre tres referencias. El piso es tu costo más el margen mínimo que aceptas. El mercado es lo que cobran tus competidores en el país de destino. El techo es lo que el comprador está dispuesto a pagar por el valor que percibe. Fijar el precio es decidir en qué punto de ese rango te ubicas y por qué. Si cobras menos que el piso, pierdes dinero. Si cobras más que el techo, no vendes.
Hay tres enfoques base. En el de costo más margen partes de tu costo y le sumas un porcentaje: es simple, pero ignora al mercado. En el de competencia igualas o rodeas los precios de los rivales: sirve si los productos se parecen, pero puede llevar a una guerra de precios. En el de valor cobras según el beneficio que el comprador percibe, como el origen, las certificaciones o la calidad. Cuida una confusión frecuente. El markup es el porcentaje sobre el costo y el margen es el porcentaje sobre el precio. Con un costo de 100 y un markup de 25%, el precio es 125 y el margen es 20%.
Al entrar a un mercado nuevo puedes elegir entre dos estrategias. La penetración fija un precio bajo para ganar volumen y posición, aunque después cuesta subirlo. El descreme fija un precio alto al inicio, para un producto nuevo o diferenciado, y lo baja cuando llegan los competidores. En los productos estandarizados, como el café, el cobre o el azúcar, el precio lo marca una referencia internacional, por lo general la de una bolsa de productos. Allí no fijas el precio: negocias un diferencial, que es un premio o un descuento sobre esa referencia según calidad, origen y plazo.
Mira el precio desde la góndola, no desde tu fábrica. Entre tu precio FOB y lo que paga el consumidor se suman flete, seguro, aranceles, impuestos y los márgenes del importador, el distribuidor y el minorista. Este efecto se llama escalamiento de precios: el precio final puede ser el doble del tuyo o más. Por eso conviene trabajar hacia atrás. Parte del precio de venta en tienda, resta cada eslabón y comprueba si el FOB que te queda cubre tu piso.
Existe un límite legal. El dumping ocurre cuando exportas a un precio menor que el valor normal del producto, que en general es su precio en el mercado de origen. Si además causa daño a la industria del país de destino, este puede aplicar derechos antidumping según las reglas de la OMC. Algo parecido pasa con los derechos compensatorios, que responden a subvenciones. En el Perú investiga estos casos una comisión del Indecopi. Si importas, esos derechos son un costo más. Si exportas, un precio demasiado bajo puede costarte el acceso al mercado.
| Estrategia | Cuándo conviene | Riesgo principal |
|---|---|---|
| Costo más margen | Tienes costos claros y pocas referencias del mercado | Quedar por encima o por debajo de lo que paga el mercado |
| Competencia | Productos parecidos y muchos oferentes | Guerra de precios que erosiona el margen |
| Valor percibido | Tienes atributos diferenciados: certificación, origen, marca | Debes demostrar ese valor al comprador |
| Penetración | Entras a un mercado nuevo y buscas volumen | Es difícil subir el precio después; un precio muy bajo puede activar medidas antidumping |
| Descreme | Producto nuevo o único, para un nicho | Atrae competidores y vende poco volumen |
| Referencia más diferencial | Producto estandarizado con precio de bolsa | Controlas poco el precio; compites en costo y calidad |
Resultado: Inca Snacks cotiza CIF US$ 8.40 por caja, con margen de 19.2% sobre el precio, y acepta bajar hasta US$ 8.15 por volumen. Nunca ofrece menos de US$ 7.75 CIF, que es su piso.
30/09/2026
La Comisión de Dumping, Subsidios y Eliminación de Barreras Comerciales No Arancelarias del Indecopi inició una investigación sobre inodoros de cerámica tipo «one piece» originarios de China con la Resolución 046-2025/CDB-INDECOPI, del 21/03/2025. Con la Resolución 244-2026/CDB-INDECOPI, del 30/09/2026, impuso derechos antidumping definitivos por cinco años, con montos en US$ por unidad. Quedan excluidos los inodoros «inteligentes» y los destinados a embarcaciones y otros vehículos recreativos. Para un importador, el derecho es un costo adicional que debe incluir en su precio de venta.
Antes de importar o de fijar un precio muy bajo, revisa si el producto está bajo investigación o con derechos vigentes en el país de destino.
Fuente: El Peruano – Resolución 244-2026/CDB-INDECOPI (derechos antidumping a inodoros de cerámica de China)
30/10/2024
Desde el 30/10/2024, mediante el Reglamento de Ejecución (UE) 2024/2754, la Comisión Europea aplica derechos compensatorios definitivos a los vehículos eléctricos de batería importados de China, para contrarrestar subvenciones. Los tipos son 17.0% para BYD, 18.8% para Geely, 35.3% para SAIC y 7.8% para Tesla (Shanghai). Las demás empresas que cooperaron pagan 20.7%, y las que no cooperaron, 35.3%. Un mismo producto en el mismo mercado termina con precios finales distintos según el productor.
Si el mercado destino abre una investigación, coopera y documenta tus costos: quien no coopera recibe el derecho más alto.
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