Inicio / Exportaciones / Módulo 4
Parte de tu costo puesto a bordo, agrega el margen que necesitas y obtienes el precio FOB. Sumando el flete llegas al CFR, y con el seguro, al CIF.
Objetivo: Calcula el precio FOB con un margen sobre el precio, súmale flete y seguro para obtener CFR y CIF, y distingue el margen del recargo.
El precio de exportación se arma desde el costo, pero no se decide solo con él. Parte del costo de dejar el pedido a bordo (tema 4-1), súmale el margen que necesitas y obtendrás tu precio FOB. FOB (Free On Board, «libre a bordo») es el precio con la mercancía ya cargada en el buque, en el puerto de embarque. Desde ahí puedes ofrecer también CFR o CIF.
Cada término cambia lo que incluye tu precio. CFR (Cost and Freight) es el FOB más el flete hasta el puerto de destino. CIF (Cost, Insurance and Freight) es el CFR más el seguro de la carga. En FOB, CFR y CIF el riesgo pasa al comprador cuando la mercancía está a bordo en el puerto de embarque, aunque en CFR y CIF tú pagues el flete hasta destino. Y bajo CIF solo debes contratar el seguro mínimo: Institute Cargo Clauses (C), por el 110% del precio del contrato.
Margen y recargo no son lo mismo. El margen se calcula sobre el precio de venta; el recargo (markup), sobre el costo. Si sumas 20% al costo, tu margen real es 16.7%, no 20%. Para lograr un margen sobre el precio, usa esta fórmula: precio = costo ÷ (1 − margen). Con un costo de US$ 100 y un margen de 20%: 100 ÷ 0.80 = US$ 125. Un recargo de 25% da el mismo resultado.
El seguro tiene un detalle. La prima se cobra sobre el 110% del valor CIF, y ese valor ya incluye la prima. Por eso la fórmula es: CIF = CFR ÷ (1 − 1.10 × tasa de prima). Pide la tasa a tu corredor de seguros o a tu agente de carga. Para el flete, pide una cotización vigente a tu agente de carga o a la naviera y anota hasta cuándo es válida.
Antes de enviar la cotización, compara tu precio con el mercado. Ten tres referencias: tu precio piso (el costo más un margen mínimo), tu precio objetivo (el que quieres lograr) y el precio de mercado (lo que pagan los compradores en destino y lo que cobran tus competidores). Si tu objetivo supera al del mercado, mejora tu oferta (tema 2-3) en vez de bajar el precio a ciegas. Deja espacio para negociar (tema 4-4) y cotiza en dólares, con Incoterm®, puerto y fecha de vigencia.
Si tu carga va en contenedor y la entregas al transportista en un terminal, la ICC recomienda FCA, CPT o CIP en lugar de FOB, CFR o CIF, que se pensaron para carga puesta a bordo del buque. Muchos compradores igual piden FOB, CFR o CIF, y por eso son los términos de este tema. Para repasar los once Incoterms® usa la guía de Incoterms del sitio.
| Término | Qué incluye tu precio | Seguro que debes contratar |
|---|---|---|
| FOB | Costo y margen, con la mercancía cargada a bordo en el puerto de embarque | Ninguno; lo decide el comprador |
| CFR | FOB más el flete hasta el puerto de destino | Ninguno; lo decide el comprador |
| CIF | CFR más el seguro de la carga | Mínimo: Institute Cargo Clauses (C), por el 110% del precio |
Resultado: El FOB es US$ 6.40 por polo (US$ 76,800 el pedido) con 20.2% de margen; el CFR sube a US$ 78,900 y el CIF a US$ 79,204.94. Un dólar más débil recorta el margen y obliga a revisar el precio.
30/01/2020
En el procedimiento general DESPA-PG.02 «Exportación definitiva», versión 7 (Resolución 024-2020, publicada el 30/01/2020 y modificada después, entre otras, en 2022), la SUNAT establece que el Incoterm es un dato obligatorio de cada declaración. Una DAM puede amparar varias facturas solo si todas indican el mismo Incoterm. Si el flete figura desagregado en el comprobante de pago y difiere del documento de transporte, se declara el flete del documento de transporte y el FOB resultante.
Aunque factures en CFR o CIF, declara el FOB resultante, conserva el documento de transporte y agrupa en una DAM solo facturas con el mismo Incoterm.
Fuente: SUNAT – Procedimiento DESPA-PG.02 Exportación definitiva (versión 7)
2020
Los Incoterms® 2020 de la Cámara de Comercio Internacional (ICC) son un conjunto de once reglas de tres letras que se usan en contratos de compraventa desde 1936. La ICC explica que en CIF la cobertura de seguro por defecto es la de las Institute Cargo Clauses (C), mientras que CIP exige una mayor, la de las Institute Cargo Clauses (A) o similares. Quien vende CIF cumple con un seguro básico; si el comprador quiere más cobertura, conviene pactarla por escrito.
Si cotizas CIF, tu seguro es el mínimo; si el comprador necesita más cobertura, pacta esa cobertura antes de cerrar el precio.
Fuente: ICC – Incoterms® 2020
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