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4.1 La hoja de costos de exportación

La hoja de costos junta en un solo cuadro lo que gastas para producir, preparar y sacar un pedido del país. Con ella conoces tu costo piso y no vendes por debajo de él.

Módulo 4: Costos, precio y beneficios · Revisado el 20/10/2026 · English

Objetivo: Ordena los costos de un pedido en cinco grupos, calcula el costo unitario con el volumen real y expresa tu costo piso en una sola moneda.

La hoja de costos de exportación es un cuadro donde anotas, rubro por rubro, todo lo que gastas para producir un pedido y dejarlo a bordo. Sirve para dos cosas. Te dice cuál es tu costo piso, el precio por debajo del cual pierdes dinero. Y te permite comparar un pedido con otro. Sin esta hoja, aceptas el precio que propone el comprador en vez del que tu negocio necesita.

Ordena los costos en cinco grupos. Producción: materia prima, insumos, mano de obra y costos indirectos como energía o alquiler. Preparación: embalaje, etiquetas, análisis de laboratorio, muestras y certificaciones que exige el mercado. Salida del país: transporte hasta el puerto o aeropuerto, agente de aduana, manipuleo en el terminal y trámites de origen. Finanzas: intereses del capital de trabajo y comisiones del banco. Tramo internacional: flete, seguro y gastos en destino; los sumas o no según el Incoterm® que pactes (tema 4-2). Un Incoterm® es una regla de la Cámara de Comercio Internacional que reparte costos y riesgos entre vendedor y comprador.

Separa lo variable de lo fijo. Lo variable crece con las unidades: tela, bolsas, cajas. Lo fijo se reparte entre los pedidos: alquiler, sueldos administrativos, contador. Para hallar el costo unitario, suma todo lo del pedido y divide entre las unidades que realmente despachas. Un contenedor a medio llenar paga casi el mismo flete que uno lleno, así que cada unidad sale más cara. Calcula con el volumen real del pedido, no con la capacidad ideal de tu planta.

Casi siempre tendrás costos en dos monedas. Producción y mano de obra se pagan en soles; flete, terminal y algunos insumos, en dólares. El tipo de cambio es el precio de un dólar en soles. Elige uno de referencia, como el que publica el Banco Central de Reserva del Perú (BCRP), y úsalo en toda la hoja. Luego prueba qué pasa si el sol se aprecia 3% o 5%: si cobras en dólares y tus costos son en soles, un sol más fuerte reduce tu ganancia. El riesgo cambiario se estudia a fondo en el curso de Finanzas, costos y medios de pago.

Trabaja con valores sin IGV. La exportación de bienes no está gravada con el IGV y el impuesto que pagaste en tus compras se puede recuperar como saldo a favor del exportador (tema 4-3). Si lo sumas al costo, tu precio sale más alto de lo necesario. Tampoco olvides los costos ocultos: merma del producto, almacenaje por demoras, sobreestadía del contenedor (cobro por usarlo más días de los permitidos), muestras que no se cobran y trámites repetidos por errores en los documentos.

Ideas clave

La hoja de costos te da el costo piso: el precio por debajo del cual pierdes dinero.
Ordena los rubros en cinco grupos: producción, preparación, salida del país, finanzas y tramo internacional.
Divide el costo total del pedido entre las unidades que realmente despachas; un contenedor a medio llenar encarece cada unidad.
Usa un solo tipo de cambio de referencia, como el del BCRP, y prueba cómo cambia tu margen si el sol se aprecia.
Calcula con valores sin IGV: el impuesto de tus compras se recupera, no es costo.
Incluye los costos ocultos: merma, almacenaje, sobreestadía y trámites repetidos.

Grupo	Qué incluye	A quién se paga
Producción	Materia prima, insumos, mano de obra, costos indirectos	Proveedores, planilla, servicios
Preparación	Embalaje, etiquetado, análisis, muestras, certificaciones	Proveedores, laboratorios, certificadoras
Salida del país	Transporte interno, agente de aduana, manipuleo en terminal, trámites de origen	Transportista, agencia de aduana, terminal portuario
Finanzas	Intereses del capital de trabajo, comisiones bancarias	Banco
Tramo internacional	Flete, seguro de carga, gastos en destino	Naviera o aerolínea, aseguradora (según el Incoterm®)

Ejemplo resuelto

Pima Andina calcula el costo de 12,000 polos hasta dejarlos a bordo

Pima Andina S.A.C., de Lima, confecciona polos de algodón Pima. Recibe un pedido de 12,000 polos para un importador de Estados Unidos, en un contenedor de 20 pies. Quiere saber cuánto le cuesta dejar el contenedor a bordo del buque. Usa un tipo de cambio supuesto de S/ 3.50 por US$ 1.
Producción, sin IGV: tela e hilado S/ 9.60 por polo; insumos importados (etiquetas, hilo, botones, bolsas) US$ 0.40 por polo, es decir S/ 1.40; mano de obra S/ 4.30; costos indirectos S/ 1.60. Suma: S/ 16.90 por polo. Para 12,000 polos: S/ 202,800.
Preparación: cajas, film, paletizado y etiquetas de caja del pedido: S/ 2,400.
Salida del país: transporte de la planta al terminal del Callao S/ 900; agente de aduana S/ 700; manipuleo y servicios de terminal US$ 260, que son S/ 910; certificado de origen y trámites S/ 120. Suma: S/ 2,630.
Finanzas: financia S/ 120,000 de capital de trabajo al 12% anual por 60 días, con año de 360 días. Interés: 120,000 × 12% × 60 ÷ 360 = S/ 2,400. Comisión bancaria de cobro: US$ 60, que son S/ 210. Suma: S/ 2,610.
Gastos generales asignados al pedido: S/ 4,000.
Total: 202,800 + 2,400 + 2,630 + 2,610 + 4,000 = S/ 214,440. Costo unitario: 214,440 ÷ 12,000 = S/ 17.87 por polo. En dólares: 17.87 ÷ 3.50 = US$ 5.11.

Resultado: Cada polo le cuesta S/ 17.87 (US$ 5.11) puesto a bordo. Ese es su costo piso: un precio FOB menor a US$ 5.11 por polo le da pérdida. El margen se agrega en el tema 4-2.

Casos reales

Los fletes marítimos se volvieron más volátiles tras la crisis del Mar Rojo

24/09/2025

El 24/09/2025, la UNCTAD publicó en Ginebra su Review of Maritime Transport 2025. El informe señala que las tarifas de flete son más volátiles y elevadas, que la crisis del Mar Rojo de 2024 las disparó ese año y que los desvíos de rutas llevaron las millas-tonelada a un récord, con casi 6% más. Para un exportador peruano, el flete deja de ser un dato fijo en la hoja de costos.

Cotiza el flete con fecha de vigencia y deja un margen de seguridad en tu hoja de costos.

Fuente: UNCTAD – Review of Maritime Transport 2025 (comunicado de prensa)

PromPerú enseña a armar el precio sumando cada gasto desde la planta

02/05/2017

El 02/05/2017, en Lima, PromPerú dictó el seminario Miércoles del Exportador sobre fijación de precio de exportación. La presentación parte del costo EXW y suma flete internacional, seguro, gastos de embarque, agente de aduana, almacén aduanero, certificados y envases hasta llegar a FOB, CFR, CIF, DAP o DDP. Usa Incoterms 2010; hoy rigen los Incoterms 2020, pero el método de sumar cada gasto en su propia línea sigue igual.

Cada gasto del camino a bordo debe tener su línea en la hoja; lo que no anotas, lo pagas de tu margen.

Fuente: PROMPERÚ – Fijación de Precio de Exportación (Seminario Miércoles del Exportador)

Errores comunes

Sumar el IGV de las compras como costo. Trabaja con valores sin IGV; ese impuesto se recupera con el saldo a favor del exportador.
Olvidar los costos de salida, como almacenaje, sobreestadía y trámites. Usa los cinco grupos como lista de verificación y pide a tu agente de aduana una cotización por escrito.
Mezclar soles y dólares sin fijar un tipo de cambio. Escoge uno de referencia del BCRP y prueba una variación de 3% a 5%.
Calcular el costo unitario con más unidades de las que realmente despachas. Divide siempre entre el volumen real del pedido.
Copiar el flete de una cotización antigua. Pide una cotización vigente para cada embarque.

Practica con las calculadoras, el Simulador COMEX y las preguntas de repaso en la página principal.

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