Inicio / Exportaciones / Módulo 2
Tu oferta exportable es producto, volumen, calidad, plazo, precio y condiciones de venta que puedes sostener en el tiempo. Se vuelve competitiva cuando cumple lo que exige el destino y resuelve mejor lo que el comprador valora.
Objetivo: Arma una ficha de oferta exportable con volumen, lote mínimo, plazo y precio, y calcula tu plazo de entrega con la capacidad exportable real.
Tu oferta exportable no es solo tu producto. Es lo que puedes entregar a un comprador del exterior, de forma sostenida, con el volumen, la calidad, el plazo y el precio que le prometes. Es competitiva cuando, frente a los otros proveedores del comprador, resuelve mejor lo que él valora: precio, calidad, regularidad, origen o servicio. Una oferta que no puedes cumplir deja de ser oferta y se convierte en un riesgo para tu reputación.
Defínela en seis componentes. Producto: especificaciones técnicas y vida útil. Presentación: envase, embalaje, etiqueta y paletizado (la forma de agrupar las cajas sobre un palet). Volumen: cuánto puedes entregar por mes o por campaña, con lote mínimo y máximo. Calidad: ficha técnica, análisis y certificaciones. Precio y condiciones: Incoterm, forma de pago, plazo de entrega y vigencia de la oferta. Servicio: muestras, respuesta rápida, idioma y atención posventa.
Distingue lo obligatorio de lo valorado. Lo obligatorio es lo que exige el destino por ley o por sanidad: límites de contaminantes, etiquetado en el idioma del consumidor, embalaje de madera tratado. Sin eso, tu producto no entra. Lo valorado es lo que el cliente paga mejor, como el origen identificado o una certificación voluntaria. Cumple primero lo obligatorio y luego invierte donde el retorno sea claro. Las certificaciones se ven a fondo en el curso Calidad, requisitos técnicos y agroexportación.
El primer documento que te pedirá un comprador es tu ficha de oferta exportable: una o dos páginas con la descripción, la subpartida, las especificaciones, la presentación, el volumen mensual, el lote mínimo, los plazos, las certificaciones, un precio de referencia con su Incoterm y la forma de pago. Debe estar en el idioma del cliente y con las unidades que él usa. Después de la ficha vienen las muestras, y deben ser idénticas al producto que de verdad venderás.
Calcula tus promesas, no las adivines. El plazo de producción sale de dividir la cantidad pedida entre tu capacidad exportable (la que calculaste en el tema 2-1), y a eso le sumas trámites y tránsito. El precio lo validas con tu hoja de costos, que se arma en el módulo 4. Bajar el precio sin calcular el costo completo no te hace competitivo: solo te hace perder dinero, y una calidad irregular a precio bajo aleja a los compradores serios.
| Componente | Qué defines | Ejemplo de Andes Gourmet |
|---|---|---|
| Producto | Especificaciones y vida útil | Mermelada de aguaymanto, frasco de vidrio de 320 g, vida útil de 18 meses (supuesto) |
| Presentación | Envase, embalaje, etiqueta y palet | Caja de 12 frascos y palet de 80 cajas; etiqueta adaptada al destino |
| Volumen | Cantidad por mes, lote mínimo y máximo | Pedido regular de 4,800 frascos al mes; lote mínimo de 1 palet |
| Calidad | Ficha técnica, análisis y certificaciones | Registro sanitario, análisis de laboratorio recientes y plan de HACCP |
| Precio y condiciones | Incoterm, pago, plazo y vigencia | Rango de referencia FOB, 30% de anticipo, entrega en 45 días, oferta válida 30 días |
| Servicio | Muestras, idioma y respuesta | Muestra de 1 caja, ficha en español e inglés, respuesta en 24 horas |
Resultado: La ficha ofrece 4,800 frascos al mes, lote mínimo de 1 palet y entrega en 45 días, cifras que salen de la capacidad exportable real. El rango de US$ 26 a US$ 30 por caja FOB queda como hipótesis a validar con la hoja de costos.
01/01/2019
Según la Comisión Europea, desde el 01/01/2019 se aplican en la Unión Europea límites máximos de cadmio al chocolate y al cacao en polvo para el consumidor. Hay tres niveles para el chocolate, según su contenido de cacao, y uno para el cacao en polvo; cuanto más oscuro es el chocolate, más alto es el límite permitido. El cadmio es un metal pesado presente en algunos suelos. Quien exporta cacao o chocolate a Europa debe conocer el nivel de cadmio de su producto antes de ofrecerlo.
El requisito del mercado forma parte de tu producto: mide tus lotes frente al límite del destino antes de enviar muestras.
2018
La Norma Internacional para Medidas Fitosanitarias n.º 15 (NIMF 15), de la Convención Internacional de Protección Fitosanitaria, regula el embalaje de madera en el comercio internacional. En su versión con anexos de 2018 pide madera descortezada y tratada, con tratamiento térmico (mínimo 56 °C durante 30 minutos continuos en todo el perfil de la madera) o con fumigación, y una marca con el código del país, el del productor y el del tratamiento. Un palet sin esa marca expone tu carga a medidas fitosanitarias en destino.
Pide a tu proveedor de palets y cajas de madera el tratamiento y la marca NIMF 15 antes de armar tu primer embarque.
Fuente: CIPF (FAO) – NIMF 15: Regulation of wood packaging material in international trade (versión 2018)
13/12/2014
El Reglamento (UE) 1169/2011 sobre información alimentaria al consumidor se aplica desde el 13/12/2014, y la declaración nutricional es obligatoria desde el 13/12/2016, según la Comisión Europea. La información debe darse en un idioma que los consumidores del país donde se vende entiendan con facilidad. Una etiqueta pensada solo para el mercado peruano hay que revisarla antes de exportar a la UE.
Diseña la etiqueta con el importador del mercado elegido: idioma y datos nutricionales se definen antes de imprimir, no después.
Fuente: Comisión Europea – Food information to consumers: legislation
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