Inicio / Exportaciones / Módulo 2
Elige el mercado con criterios medibles (demanda, acceso, requisitos, competencia, logística y riesgo) y define tu posición frente a los competidores con una propuesta de valor clara.
Objetivo: Compara mercados con una matriz ponderada, elige uno principal y uno de respaldo, y define tu posición con una propuesta de valor clara.
Elegir mercado no es seguir un contacto casual ni copiar al vecino. Es un embudo. Empiezas con una lista larga de 10 a 20 países, la reduces con filtros de acceso y de demanda hasta una lista corta de tres, y la estudias a fondo con muestras o una visita. Al final eliges un mercado principal y uno de respaldo. Concentrarte en pocos mercados te deja aprender rápido y no dispersa tu caja ni tu tiempo.
Compara los candidatos con los mismos criterios. Demanda: cuánto importa ese país de tu subpartida (el código del arancel que clasifica tu producto) y si el volumen crece; lo ves en estadísticas como Trade Map del ITC. Acceso: qué arancel pagas frente a tus competidores y qué requisitos sanitarios, técnicos o de etiquetado debes cumplir. Competencia y precio: quién vende hoy y a qué precio por kilo o por unidad. Logística: tiempo de tránsito, flete y frecuencia de salidas. Afinidad: idioma y cultura de negocio. Riesgo de cobro: solidez del país y del comprador.
Los acuerdos comerciales ayudan, pero no venden por ti. Un acuerdo reduce o elimina el arancel, y solo si tu producto cumple las reglas de origen (los requisitos que prueban que fue hecho en el Perú). La página oficial de Acuerdos Comerciales del Perú lista 28 acuerdos en vigencia, entre ellos organismos como la OMC o APEC, no solo tratados de libre comercio. Un arancel de 0% no compensa un mercado donde nadie compra tu tipo de producto. El origen y los tributos se ven a fondo en el curso de Tributos aduaneros, acuerdos comerciales y origen.
La posición es el lugar que ocupa tu producto, frente a la competencia, en la mente del comprador. Hay cuatro caminos: precio (volumen y costos bajos), diferenciación (origen, calidad, certificación), nicho (un segmento específico) y servicio (confiabilidad y lotes flexibles). Una pyme rara vez gana por precio, porque no tiene escala. Suele ganar con nicho y diferenciación. Resume tu posición en una frase de propuesta de valor: para quién es, qué beneficio da y qué lo prueba.
Define también cómo entras. Exportación directa: vendes tú a un importador, distribuidor o cadena de tiendas, con más margen y más trabajo. Exportación indirecta: vendes a una comercializadora peruana que exporta, con menos margen y menos riesgo. Canal digital: vendes por marketplaces o tienda en línea, con envíos pequeños. Elige según la capacidad que midió tu diagnóstico. El marketing internacional se desarrolla en el curso Comercio internacional y marketing.
| Posición | Cuándo conviene | Riesgo principal |
|---|---|---|
| Precio | Tienes escala y costos bajos, y el comprador compra por volumen | Cualquier competidor más grande te iguala o te supera |
| Diferenciación | Tu producto tiene origen, calidad o certificación que el cliente valora y puede comprobar | Si la diferencia no se prueba con evidencia, el comprador la ignora |
| Nicho | Atiendes un segmento pequeño y bien definido que las empresas grandes descuidan | El segmento puede ser tan pequeño que no sostenga tu volumen |
| Servicio | Ofreces entrega confiable, lotes pequeños o personalización | Exige disciplina diaria; un solo incumplimiento daña la relación |
Resultado: Con los pesos iniciales gana Chile (3.80) frente a Estados Unidos (3.65) y Países Bajos (3.40); con más peso a la demanda gana Estados Unidos (3.75). La decisión depende de la estrategia, y por eso la matriz se prueba antes de decidir.
19/09/2021
El Tratado Integral y Progresista de Asociación Transpacífico (CPTPP) entró en vigor para el Perú el 19/09/2021, según la página oficial de Acuerdos Comerciales del Perú, que cita el Decreto Supremo N° 011-2021-MINCETUR. Entre los países signatarios figuran Australia, Brunéi, Canadá, Chile, Japón, Malasia, México, Nueva Zelanda, Singapur y Vietnam. Para un exportador, es motivo para revisar destinos que antes no estaban en su lista corta.
Un acuerdo nuevo puede cambiar tu lista de mercados, pero el arancel preferente solo lo obtienes si tu producto cumple las reglas de origen.
31/12/2020
Al terminar el periodo de transición del Brexit, el Reino Unido dejó de estar cubierto por el acuerdo del Perú con la Unión Europea. La página oficial de Acuerdos Comerciales del Perú registra el acuerdo con el Reino Unido en vigencia desde el 31/12/2020 a las 18:00 horas. Esa misma página lista 28 acuerdos en vigencia, entre tratados de libre comercio y organismos como la OMC y APEC.
Trata cada país como un mercado distinto: si cambian sus reglas, revisa si tu acceso arancelario sigue igual.
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