Inicio / Exportaciones / Módulo 2
Antes de elegir mercado, mide tu empresa: producción, calidad, finanzas, equipo y trámites. La distancia entre lo que tienes y lo que el comprador exige son tus brechas, y el plan nace de cerrarlas.
Objetivo: Calcula tu capacidad exportable y el capital de trabajo de un primer pedido, y prioriza las brechas de tu empresa en críticas, importantes y deseables.
Un plan de internacionalización no empieza en el mercado: empieza en tu empresa. El diagnóstico es una radiografía de lo que tienes hoy, de lo que te exigirá un comprador del exterior y de la distancia entre ambas cosas. Esa distancia se llama brecha. En el tema 1-3 hiciste una prueba rápida de capacidad exportadora. Aquí la conviertes en un documento con evidencias, que será la base de todo el plan.
Revisa seis áreas. Producción: tu capacidad instalada (lo máximo que tu planta puede producir en un periodo), tu capacidad ociosa (la parte que hoy no usas) y si la calidad es estable de lote a lote. Calidad y cumplimiento: registros sanitarios, certificaciones y trazabilidad. Finanzas: caja, crédito y capital de trabajo. Comercial: ficha técnica, material en el idioma del comprador y experiencia con clientes del exterior. Gestión: quién lidera el proyecto y cuánto tiempo le dedica. Trámites y logística: RUC activo, clave SOL de la SUNAT y proveedores de transporte.
La capacidad ociosa no es toda tu capacidad exportable. Primero descuenta lo que ya vendes a tus clientes actuales y una reserva de seguridad (por ejemplo, 10% de la capacidad) para fallas y picos de demanda. Lo que queda es tu capacidad exportable: capacidad instalada menos producción comprometida menos reserva. Si la calculas mal, un pedido del exterior te hará fallarle a tu cliente local, y un proveedor que incumple pierde ambos mercados. En agro, hazlo por campaña: la oferta cambia con la cosecha.
Exportar alarga el ciclo de caja. Produces, preparas documentos, embarcas, esperas el tránsito y recién cobras, a veces 30 o 60 días después del embarque. El capital de trabajo es el dinero que debes tener inmovilizado desde que compras insumos hasta que te pagan. La brecha financiera es la diferencia entre ese monto y la caja que de verdad puedes destinar al pedido. Cómo se financia y cómo se cobra se ve en el curso de Finanzas, costos y medios de pago.
Un buen diagnóstico termina en una lista de brechas priorizada. Clasifícalas en críticas (impiden la primera venta, como un registro faltante o no tener caja para el pedido), importantes (afectan el precio o la competitividad, como una certificación que pide tu comprador objetivo) y deseables (mejoran la imagen, como una web en inglés). Para cada una anota causa, acción, costo, plazo y responsable. Respalda cada hallazgo con evidencia: registros, análisis, costos reales. Y pide a alguien con experiencia exportadora que lo revise: ve puntos ciegos que tú no ves.
| Área | Qué revisas | Evidencia que debes tener | Brecha frecuente |
|---|---|---|---|
| Producción | Capacidad instalada, capacidad ociosa y calidad estable | Registros de producción de los últimos 6 a 12 meses | Capacidad ya comprometida con clientes locales |
| Calidad y cumplimiento | Registros, certificaciones y trazabilidad por lote | Registro sanitario, análisis de laboratorio, fichas de lote | Certificación que pide el comprador y no tienes |
| Finanzas | Caja, crédito y capital de trabajo para el primer pedido | Flujo de caja proyectado y costo real por unidad | No poder financiar el tiempo entre producir y cobrar |
| Comercial | Ficha técnica, material y experiencia con clientes del exterior | Ficha en el idioma del comprador, fotos y lista de precios | Material solo en español y sin precio de exportación |
| Gestión y equipo | Responsable del proyecto, tiempo disponible e idiomas | Persona designada con horas asignadas por semana | El dueño lo hace todo en ratos libres |
| Trámites y logística | RUC, clave SOL y proveedores de carga y aduana | RUC activo, clave SOL y contactos de agentes | No saber a quién pedir cotización de transporte |
Resultado: Andes Gourmet puede ofrecer 6,000 frascos al mes sin descuidar a sus clientes locales. Para su primer contenedor le faltan US$ 8,280 de capital de trabajo y documentos comerciales en inglés; con eso priorizado, su plan ya tiene punto de partida.
12/2025
En diciembre de 2025 la Unión Europea volvió a modificar el Reglamento (UE) 2023/1115 sobre productos libres de deforestación. Según la Comisión Europea, los operadores grandes y medianos deben cumplirlo desde el 30/12/2026 y los micro y pequeños desde el 30/06/2027. Cubre café, cacao, soja, aceite de palma, madera, caucho y ganado vacuno, y derivados como el chocolate. Quien exporta café o cacao peruano a la UE recibirá de su comprador europeo pedidos de información sobre el origen del producto.
Averigua qué exige el mercado destino antes de fijar tu plan: una brecha de trazabilidad puede cerrarte la puerta aunque tu producto sea excelente.
Fuente: Comisión Europea – Regulation on deforestation-free products
2026
La FDA de Estados Unidos mantiene el registro de instalaciones de alimentos y precisa que cada instalación debe renovarlo cada dos años. Es un requisito del país comprador, no del Perú: la fábrica que produce alimentos para ese mercado debe tener su registro al día. Un registro vencido o inexistente puede detener el producto en la frontera estadounidense, por más buena que sea la venta.
Incluye en tu diagnóstico los registros del país destino y anota cada fecha de renovación como una tarea con responsable.
Fuente: FDA – Registration of Food Facilities and Other Submissions
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