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1.3 Diagnóstico de tu capacidad exportadora

Que tu producto sea exportable no basta: tu empresa debe poder producir, financiar y entregar. Aprende a medir siete áreas, calcular tu capacidad exportable y decidir si sigues, ajustas o esperas.

Módulo 1: ¿Tu producto es exportable? · Revisado el 20/10/2026 · English

Objetivo: Calcula tu capacidad exportable y el capital de trabajo de un pedido, y califica siete áreas para decidir si sigues, ajustas o esperas.

Que tu producto sea exportable no significa que tu empresa esté lista para exportarlo. La capacidad exportadora es lo que tu empresa puede hacer, de forma repetida, para cumplirle a un comprador del exterior: producir el volumen, mantener la calidad, financiar el pedido, gestionar la venta y entregar a tiempo. El diagnóstico es el ejercicio de medir esa capacidad con honestidad antes de prometer algo. En el módulo 2 harás el diagnóstico completo de la empresa; aquí haces el filtro rápido para decidir si sigues.

Evalúa siete áreas. Producción: cuánto puedes producir al mes y cuánto de eso está libre. Calidad: si tienes normas, registro de lotes y control. Finanzas: si tienes capital de trabajo, es decir, el dinero para operar mientras no cobras. Gestión: quién lidera las ventas al exterior y si puede responder a tiempo en el idioma del comprador. Mercado: si conoces compradores, precios y competidores. Logística y documentos: embalaje, transporte y trámites. Formalización: RUC activo y habido, comprobantes y permisos al día.

Califica cada área con 0 (no cumples), 1 (cumples en parte) o 2 (cumples). Con siete áreas, el máximo es 14. Ese puntaje no es un estándar oficial: es una herramienta de este curso para ordenar tu decisión. De 0 a 5, todavía no estás listo; de 6 a 10, estás casi listo y debes cerrar brechas; de 11 a 14, puedes avanzar. Las áreas de finanzas y calidad suelen pesar más, porque son las que hacen fallar un primer pedido. Anota la evidencia de cada nota: un documento, un registro o una cifra.

Dos cálculos aclaran mucho. El primero es tu capacidad exportable: tu capacidad máxima, menos un margen de seguridad (por ejemplo, entre 10% y 20%), menos lo que ya vendes en el Perú. Si el resultado es menor que el pedido, no prometas ese plazo. El segundo es el capital de trabajo necesario: lo que gastarás desde que produces hasta que cobras, menos los adelantos del comprador. Si tu caja no alcanza, tienes una brecha que puedes cerrar con adelantos, crédito o pedidos más pequeños. Los medios de pago y el financiamiento se ven en el curso de Finanzas, costos y medios de pago.

Si tu capacidad es pequeña, no esperes a crecer para empezar. Puedes probar el mercado con envíos chicos, por ejemplo con el servicio Exporta Fácil de Serpost, pensado para micro y pequeños empresarios. Y si el diagnóstico muestra brechas, conviértelas en tareas con un responsable y una fecha. Un diagnóstico que termina en «hay que mejorar» no sirve; uno que termina en «esto lo hace Ana antes del 30/11» sí.

Ideas clave

Un producto exportable no garantiza una empresa lista: mide producción, calidad, finanzas, gestión, mercado, logística y formalización.
Califica cada área con 0, 1 o 2 y guarda la evidencia. El puntaje del curso es una guía para decidir, no un estándar oficial.
Capacidad exportable = capacidad máxima menos margen de seguridad menos tus ventas actuales. Si es menor que el pedido, no prometas el plazo.
Calcula el capital de trabajo: gastas antes de cobrar, así que la caja debe cubrir el pedido menos los adelantos.
Convierte cada brecha en una tarea con responsable y fecha; si es pequeña, prueba el mercado con envíos chicos como Exporta Fácil.

Área	Pregunta clave	Evidencia que revisas	Señal de alerta
Producción	¿Cuánto puedo entregar al mes sin descuidar a mis clientes actuales?	Capacidad instalada y ventas actuales	El pedido supera tu capacidad exportable
Calidad	¿Puedo repetir la misma calidad lote tras lote?	Fichas técnicas, registro de lotes, análisis	Cada lote sale distinto
Finanzas	¿Resisto hasta cobrar?	Flujo de caja y adelantos del comprador	La caja no cubre el pedido
Gestión	¿Hay un responsable que responda rápido y en el idioma del comprador?	Persona designada y tiempos de respuesta	Todo depende de una persona sin tiempo
Mercado	¿Conozco compradores, precios y competidores?	Lista de contactos y precios de referencia	Ningún comprador identificado
Logística y documentos	¿Sé cómo llegará mi producto al comprador?	Embalaje probado y contacto con agente de carga o aduana	Embalaje nunca probado
Formalización	¿Estoy al día con mis obligaciones?	RUC activo y habido, comprobantes, permisos	RUC con condición de no habido

Ejemplo resuelto

Tejidos Altiplano mide su capacidad para un pedido de 960 bufandas

Tejidos Altiplano E.I.R.L., de Puno, teje bufandas de alpaca. Un comercio de Denver pide 960 bufandas a US$ 28.00 cada una, FOB. La empresa produce como máximo 1,200 bufandas al mes y vende 700 en tiendas y ferias del Perú. Antes de aceptar, mide su capacidad.
Capacidad exportable: toma un margen de seguridad de 15%. Capacidad segura: 1,200 × 0.85 = 1,020 bufandas. Descuenta las ventas en el Perú: 1,020 − 700 = 320 bufandas libres al mes. Para 960 necesita 960 ÷ 320 = 3 meses. No puede prometer entrega en 30 días.
Margen: la venta suma 960 × US$ 28.00 = US$ 26,880.00. El costo puesto en el puerto o aeropuerto es US$ 19.50 por bufanda, es decir, 960 × 19.50 = US$ 18,720.00. La utilidad es US$ 8,160.00, un margen de 8,160 ÷ 26,880 = 30.4% sobre la venta.
Capital de trabajo: el comprador ofrece un adelanto de 30%, que es US$ 8,064.00. La empresa debe poner 18,720.00 − 8,064.00 = US$ 10,656.00 de su caja. Tiene US$ 7,000.00 disponibles, así que hay una brecha de 10,656.00 − 7,000.00 = US$ 3,656.00.
Otras áreas: la calidad se controla a ojo, sin ficha técnica ni registro de lotes (1 punto). Solo la dueña atiende a compradores y habla inglés básico (1 punto). Nunca trabajó con un agente de carga (1 punto). Ya tiene comprador y precio (2 puntos) y su RUC está activo y habido (2 puntos).
Puntaje: producción 1, calidad 1, finanzas 0, gestión 1, mercado 2, logística y documentos 1, formalización 2. Total: 1 + 1 + 0 + 1 + 2 + 1 + 2 = 8 de 14. Está en el rango de 6 a 10: casi lista, con brechas por cerrar.
Plan: negociar un adelanto de 50%, que es US$ 13,440.00, con lo que la empresa pone 18,720.00 − 13,440.00 = US$ 5,280.00 y le alcanzan sus US$ 7,000.00. Además, hacer la ficha técnica y el registro de lotes en dos semanas, designar a una persona que apoye a la dueña con los correos, y pedir cotización a un agente de carga. Responsables y fechas quedan por escrito.

Resultado: Tejidos Altiplano está casi lista para exportar. El margen alcanza, pero debe pedir tres meses de plazo, negociar un adelanto mayor y ordenar calidad y gestión antes de aceptar el pedido.

Casos reales

Miles de empresas peruanas ya exportan

12/2024

El informe mensual de PROMPERÚ de diciembre de 2024 reporta que en 2024 exportaron 9,750 empresas peruanas, de las cuales 8,312 vendieron productos no tradicionales. Las exportaciones totales del año sumaron US$ 74,664 millones. Exportar es una actividad de miles de empresas, no de unas pocas.

Exportar no es exclusivo de las grandes: lo decisivo es medir tu capacidad y cerrar tus brechas.

Fuente: PROMPERÚ – Informe mensual de las exportaciones, diciembre 2024

En el sector textil, la mayoría exporta menos de US$ 100 mil

12/2024

En el mismo informe de PROMPERÚ, el sector textil aparece con 1,823 empresas exportadoras. De ellas, 1,195 están en el rango de menos de US$ 100 mil y 468 entre US$ 100 mil y US$ 1 millón. Es decir, cerca de dos de cada tres (65.6%) exportan menos de US$ 100 mil.

Puedes empezar con volúmenes pequeños, siempre que cada pedido encaje con tu capacidad exportable.

Fuente: PROMPERÚ – Informe mensual de las exportaciones, diciembre 2024

Exporta Fácil: un primer paso para micro y pequeños empresarios

2026

La SUNAT presenta Exporta Fácil como un mecanismo promotor de exportaciones para el micro y pequeño empresario, que permite exportar a través de Serpost. El valor de la mercancía no puede exceder US$ 7,500 ni 30 kg de peso. Pueden usarlo personas naturales o empresas con RUC activo que no tengan la condición de no hallado o no habido.

Si tu capacidad es pequeña, prueba el mercado con envíos dentro de ese límite y confirma las condiciones vigentes en el portal de la SUNAT.

Fuente: SUNAT – Orientación aduanera: Exporta Fácil

Errores comunes

Medir la capacidad con la producción máxima de la planta. Evítalo: descuenta un margen de seguridad y lo que ya vendes en el Perú antes de prometer un volumen.
Olvidar que gastas antes de cobrar. Evítalo: calcula el capital de trabajo desde la compra de insumos hasta el cobro, y resta los adelantos del comprador.
Diagnosticar solo la producción y dejar de lado gestión, documentos y formalización. Evítalo: revisa las siete áreas, porque cualquiera puede frenar el pedido.
Aceptar un plazo o un volumen que no puedes cumplir para no perder la venta. Evítalo: ofrece lo que sí puedes entregar; un incumplimiento puede cerrar la puerta con ese comprador.

Practica con las calculadoras, el Simulador COMEX y las preguntas de repaso en la página principal.

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