Inicio / Comercio internacional y marketing / Módulo 5
El Canvas resume en una hoja cómo tu negocio crea, entrega y cobra valor. En comercio exterior, cada bloque debe responder por un comprador concreto, un país y los costos propios de exportar.
Objetivo: Describe un negocio de exportación con los nueve bloques del Canvas, con un segmento concreto, y marca las hipótesis que debes probar.
Un modelo de negocio describe cómo tu empresa crea, entrega y captura valor. Dicho simple: qué vendes, a quién, cómo llegas a esa persona y cómo ganas dinero. El Business Model Canvas (en español, «lienzo de modelo de negocio») dibuja ese modelo en una sola hoja con nueve bloques. Lo difundieron Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en el libro Business Model Generation (2010). No reemplaza al plan de negocios: es el borrador que ordena tus ideas antes de calcular nada.
Los nueve bloques se leen en dos mitades. A la derecha está el cliente: segmentos de clientes (a quién sirves), propuesta de valor (qué problema resuelves y por qué te elegirían), canales (cómo llegas), relación con clientes (cómo los atiendes) y fuentes de ingresos (cómo te pagan). A la izquierda está tu empresa: actividades clave, recursos clave, socios clave y estructura de costos. Un modelo sano es coherente: lo que prometes a la derecha debe poder sostenerse con lo que tienes a la izquierda, a un costo que el cliente esté dispuesto a pagar.
Cuando vendes afuera, cada bloque se vuelve más exigente. El segmento ya no es «Europa»: es un tipo de comprador en un país concreto, por ejemplo cafeterías pequeñas de Santiago de Chile. Tu propuesta de valor debe resistir a competidores locales y de otros países. Los canales incluyen distribuidores (empresas que compran tu producto y lo revenden), importadores, plataformas en línea, ferias y servicios como Exporta Fácil, un servicio promotor de exportaciones para la micro y pequeña empresa (MYPE). En ingresos aparecen la moneda, el plazo de pago y el Incoterm®, la regla internacional que reparte costos y riesgos del transporte entre vendedor y comprador (se ve en el módulo 4). En costos entran flete, seguro, certificaciones, aranceles del país de destino y comisiones bancarias.
Los bloques de la izquierda también cambian. Tus socios clave ya no son solo proveedores: se suman un agente de carga (organiza el transporte), un agente de aduana (el especialista que tramita el despacho de tu mercancía ante SUNAT), un banco que cobre en dólares y, a veces, un distribuidor o representante en el país de destino. Tus recursos clave pueden incluir una certificación, un permiso sanitario o capital de trabajo para producir antes de cobrar. Tus actividades clave incluyen preparar documentos y coordinar embarques, no solo producir y vender. El detalle del trámite se ve en el curso de Exportaciones.
Trabaja el Canvas con lápiz, no con tinta. Cada bloque es una hipótesis, es decir, una suposición que aún no probaste. Empieza por el cliente y la propuesta de valor; recién después llena el resto. Si quieres vender a dos mercados con canales distintos, haz un Canvas por mercado. Luego prueba las hipótesis con poco gasto: pide cotizaciones, envía muestras, conversa con dos compradores reales, visita una feria. Lo que aprendas corrige el lienzo, y el lienzo corregido alimenta el plan que verás en el siguiente tema.
| Bloque del Canvas | Pregunta clave al exportar | Ejemplo de Café Rumi (empresa ficticia) |
|---|---|---|
| Segmentos de clientes | ¿Qué tipo de comprador y en qué país? | Cafeterías independientes de Santiago de Chile |
| Propuesta de valor | ¿Qué te hace mejor que el proveedor local? | Café de origen trazable, tostado en Perú, con ficha de cata |
| Canales | ¿Cómo te contactan y cómo llega el producto? | Venta directa por correo y videollamada; carga aérea consolidada |
| Relación con clientes | ¿Idioma, horarios, reposición? | Pedido mensual recurrente y atención en español |
| Fuentes de ingresos | ¿Moneda, precio, plazo de pago e Incoterm®? | Precio por kilo en US$; 50% al confirmar y 50% antes del envío; CPT Santiago |
| Recursos clave | ¿Qué necesitas tener? | Lotes de 15 productores, tostadora, marca y empaque |
| Actividades clave | ¿Qué debes hacer muy bien? | Abastecer, tostar, empacar, documentar y exportar |
| Socios clave | ¿Con quién necesitas aliarte? | Productores, agente de carga, agente de aduana, banco |
| Estructura de costos | ¿Qué gastos aparecen solo por vender afuera? | Café, tostado, empaque, flete, seguro, comisiones, muestras |
Resultado: Café Rumi pasó de «vender a Europa» a una hipótesis comprobable: cafeterías independientes de Santiago que valoran el origen. El Canvas ya indica qué probar, con quién aliarse y qué costos calcular después.
14/11/2024
El 14/11/2024, durante APEC Perú 2024, se inauguró oficialmente el puerto de Chancay, con una primera fase de unos US$ 1,300 millones. Una presentación de PROMPERÚ del 26/08/2026 en Lima estima que reduce el tránsito en 10 a 12 días frente a la ruta previa y que los servicios directos llegan a Shanghái en unos 23 días. Para un exportador, una ruta nueva cambia los bloques de canales, tiempos y costos de su modelo.
Revisa tu Canvas cada vez que cambie una ruta o un puerto: puede abrir un mercado que antes no te convenía.
10/2026
A octubre de 2026, el portal de Gobierno Electrónico de SUNAT presenta Exporta Fácil como un servicio promotor de exportaciones para la micro y pequeña empresa. SUNAT simplificó el trámite aduanero, con participación de SERPOST, PROMPERÚ, MINCETUR y otras entidades, y el portal asocia a SERPOST con menores tarifas y tiempos de llegada. Es un ejemplo de un canal y un socio que una MYPE puede anotar en su Canvas desde el inicio.
Antes de diseñar un canal desde cero, revisa si existe un servicio del Estado que reduzca tus costos y trámites, y anótalo como socio clave.
2010
El Business Model Canvas procede del libro Business Model Generation, publicado en 2010. Strategyzer, la empresa creadora del lienzo, lo presenta en su sitio como una hoja que describe cómo una empresa crea, entrega y captura valor, y ofrece la plantilla oficial gratis para descargar y compartir con tu equipo. Cualquier emprendedor peruano puede usarla para ordenar su idea de exportación sin pagar licencias.
Usa la plantilla como borrador: lo importante no es llenar los nueve bloques, sino que sean coherentes entre sí.
Practica con las calculadoras, el Simulador COMEX y las preguntas de repaso en la página principal.
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