Inicio / Comercio internacional y marketing / Módulo 5

5.2 Del Canvas al plan: socios, costos e ingresos

Del Canvas al plan: mapea socios con cotizaciones, ordena costos fijos y variables, fija un precio con Incoterm® y tipo de cambio, y calcula cuánto debes vender para no perder.

Módulo 5: Tu modelo de negocio internacional · Revisado el 20/10/2026 · English

Objetivo: Calcula costos, utilidad y punto de equilibrio de un negocio exportador y comprueba cómo cambia con un dólar más bajo.

El Canvas dice qué negocio quieres armar. El plan de negocios dice cuánto cuesta, cuánto deja y qué debes hacer y cuándo. Convierte cada bloque en números, responsables y fechas. En un negocio internacional, el plan responde cuatro preguntas: ¿quién te ayuda?, ¿cuánto gastas por embarque?, ¿a qué precio y en qué moneda vendes? y ¿cuánto debes vender para no perder? Este tema trabaja las tres piezas que más pesan: socios, costos e ingresos.

Empieza por el mapa de socios clave. Anota cada servicio que no harás tú, quién lo presta y cómo cobra. Pide al menos dos cotizaciones (ofertas de precio por escrito) y compara qué incluye cada una, no solo el total. Un agente de carga suele cobrar por kilo; un agente de aduana, honorarios por operación; un banco, comisión por transferencia. Si trabajas con un distribuidor en el país de destino, define por escrito sus funciones y su comisión (tema 4-3). El Estado también es socio: PROMPERÚ ofrece apoyo comercial y SUNAT, servicios para exportar.

Ordena los costos en tres grupos. Primero, el costo del producto: materia prima, producción y empaque. Segundo, los costos de exportar: transporte local, agente de aduana, flete internacional, comisiones bancarias y, si te corresponde, seguro. Tercero, los gastos de la empresa: personal, local, marketing y muestras. Luego sepáralos en fijos (no cambian con el volumen, como el alquiler) y variables (suben con cada kilo o cada embarque). El Incoterm® que ofrezcas decide qué transporte pagas: con CPT pagas hasta el destino; con FOB, solo hasta cargar la mercancía en el buque.

El IGV de tus compras locales no es un costo definitivo, porque el exportador puede pedir su devolución. Pero la devolución tarda: trátala como capital de trabajo, es decir, el efectivo que necesitas para operar mientras cobras. El detalle de costos y financiamiento se ve en el curso de Finanzas, costos y medios de pago.

Tus ingresos dependen del precio y de las condiciones de cobro. El precio debe cubrir tus costos, dejar un margen (lo que queda de cada venta después de costos) y ser competitivo en el destino, como verás en el tema 3-3. Cotiza siempre con el Incoterm® y el lugar, por ejemplo «CPT Santiago». Casi siempre cobras en dólares y gastas en soles: usa el tipo de cambio que publica el BCRP y prueba un escenario con el dólar más bajo. Si cuentas con un ingreso extra como el drawback, que restituye 3% del valor FOB cuando cumples los requisitos, no lo metas en el precio base: depende de una norma que puede cambiar.

Cierra con el punto de equilibrio: el volumen mínimo que debes vender para que los ingresos cubran todos los costos. Se calcula dividiendo los costos fijos entre lo que aporta cada unidad, es decir, el precio menos el costo variable. Con ese dato decides si el negocio es viable, cuánto capital necesitas y qué haces si el comprador pide menos. Junta todo en un plan de una a tres páginas con Canvas corregido, costos, precio, volumen, embarques y riesgos.

Ideas clave

El plan convierte cada bloque del Canvas en números, responsables y fechas.
Mapea tus socios por función y pide al menos dos cotizaciones por servicio, comparando qué incluye cada una.
Separa costos fijos de variables. El Incoterm® que ofreces define qué costos de transporte son tuyos.
El precio debe cubrir costos, dejar margen y ser competitivo en el destino. Cotízalo con Incoterm® y lugar.
Cobras en dólares y gastas en soles: usa el tipo de cambio del BCRP y prueba un escenario con el dólar más bajo.
El punto de equilibrio es el volumen mínimo para cubrir todos los costos: te dice si el negocio es viable.

Socio	Qué aporta	Cómo suele cobrar	Qué pedirle antes de decidir
Productores o proveedores	Materia prima o producto terminado	Precio por kilo o por unidad	Muestras, volumen disponible y calidad por escrito
Agente de carga	Organiza y consolida el transporte	Tarifa por kilo más gastos	Cotización con validez, tiempo de tránsito y qué incluye
Agente de aduana	Tramita la DAM de exportación	Honorarios por operación	Lista de documentos, honorarios y plazos
Banco	Recibe cobros del exterior	Comisión por transferencia	Comisiones y plazo de abono en tu cuenta
Aseguradora	Cubre la carga en tránsito	Prima como porcentaje del valor	Cobertura, exclusiones y quién la contrata según el Incoterm®
Distribuidor en el destino	Vende y atiende al cliente final	Comisión o margen de reventa	Contrato escrito con funciones, plazo y exclusividad

Ejemplo resuelto

Café Rumi convierte su Canvas en un plan mensual

Supuestos. Café Rumi enviará 240 kg de café tostado al mes (6 cafeterías por 40 kg) en una carga aérea consolidada a Santiago, con venta CPT Santiago. Usa S/ 3.45 por US$, redondeo del tipo de cambio interbancario venta del BCRP del 09/10/2026 (S/ 3.454).
Socios. Pide dos cotizaciones por servicio y elige: agente de carga con flete aéreo de US$ 1.60 por kg sobre 260 kg de peso bruto, agente de aduana con honorarios de S/ 350 por embarque y un banco con comisiones de S/ 90 por embarque. Con CPT no contrata seguro; lo hará el comprador si lo desea.
Costos variables por kilo neto. Café con merma de tostado: S/ 26.00. Tostado: S/ 3.50. Empaque: S/ 2.20. Flete: US$ 1.60 × 260 kg ÷ 240 kg = US$ 1.7333 por kg, que a S/ 3.45 son S/ 5.98. Total: 26.00 + 3.50 + 2.20 + 5.98 = S/ 37.68 por kilo.
Costos fijos del mes. Transporte local S/ 180, agente de aduana S/ 350 y banco S/ 90 suman S/ 620 por embarque. Los gastos fijos de la empresa (taller, personal medio tiempo, contabilidad, marketing y muestras) son S/ 5,000. Fijos del mes: S/ 5,620. Todas las cifras son sin IGV, que Café Rumi pedirá devolver.
Ingresos. Precio de US$ 21.00 por kg CPT Santiago. Ventas del mes: 240 × US$ 21.00 = US$ 5,040, que a S/ 3.45 son S/ 17,388.00. Por kilo, el ingreso es 21.00 × 3.45 = S/ 72.45.
Utilidad. Costos variables: 37.68 × 240 = S/ 9,043.20. Costos totales: 9,043.20 + 5,620 = S/ 14,663.20. Utilidad del mes: 17,388.00 − 14,663.20 = S/ 2,724.80, un margen de 15.7% sobre las ventas.
Punto de equilibrio. Cada kilo aporta 72.45 − 37.68 = S/ 34.77. Equilibrio: 5,620 ÷ 34.77 = 161.6, es decir, 162 kg al mes (67.5% del volumen planeado). Con menos de eso, Café Rumi pierde dinero.
Escenario con dólar bajo. Con el dólar a S/ 3.34, las ventas son 5,040 × 3.34 = S/ 16,833.60 y el flete baja a 416 × 3.34 = S/ 1,389.44. Costos: 7,608.00 + 1,389.44 + 5,620 = S/ 14,617.44. Utilidad: S/ 2,216.16, es decir, 18.7% menos aunque el dólar cayó solo 3.2%.

Resultado: El negocio es viable pero ajustado: deja S/ 2,724.80 al mes y necesita vender al menos 162 kg. Como la utilidad es sensible al tipo de cambio, Café Rumi pedirá 50% de adelanto, revisará su precio en dólares cada trimestre y buscará más clientes.

Casos reales

SUNAT actualiza el trámite del drawback

26/12/2025

El 26/12/2025 SUNAT publicó la Resolución de Superintendencia 000381-2025/SUNAT, que cambió el procedimiento de restitución de derechos arancelarios (drawback). Rige desde el 02/02/2026. La tasa sigue en 3% del valor FOB y se aplica la vigente a la fecha de numeración, salvo disposición distinta. Si la solicitud pasa a revisión documentaria, el beneficiario tiene 2 días hábiles desde la numeración para confirmar si adjunta documentos adicionales; si no lo hace, se anula. Un exportador que cuente con este ingreso debe revisar las reglas actuales antes de ponerlo en su plan.

El drawback es un ingreso extra que depende de requisitos y de reglas que cambian: calcúlalo con la norma vigente y no lo uses para fijar tu precio base.

Fuente: SUNAT – Procedimiento de restitución de derechos arancelarios (drawback): cambios de la RS 000381-2025/SUNAT

El tipo de cambio mueve tu ingreso en soles

09/10/2026

Entre el 29/12/2025 y el 09/10/2026, el tipo de cambio interbancario venta que publica el BCRP pasó de S/ 3.367 a S/ 3.454. En ese periodo tocó un mínimo de S/ 3.342 (28/01/2026) y un máximo de S/ 3.530 (29/04/2026). Una venta de US$ 10,000 equivale a S/ 33,420 con el mínimo y a S/ 35,300 con el máximo: S/ 1,880 de diferencia sin que el negocio haya cambiado.

Calcula tu plan con el tipo de cambio de referencia del BCRP y agrega un escenario con el dólar más bajo, no solo el de hoy.

Fuente: BCRP – Serie diaria: TC Interbancario (S/ por US$) - Venta, 29/12/2025 a 09/10/2026

Incoterms® 2020: quién hace qué y quién paga qué

01/01/2020

Las reglas Incoterms® 2020 de la Cámara de Comercio Internacional (ICC) entraron en vigor el 01/01/2020. Son once reglas, cada una con un término de tres letras, y sirven para aclarar las tareas, los costos y los riesgos de la entrega de la mercancía del vendedor al comprador. Al ofrecer CPT, FOB o CIF cambias qué costos de transporte entran en tu estructura de costos y en tu precio.

Calcula tu precio con el Incoterm® que realmente ofreces: define qué costos son tuyos y cuáles paga el comprador.

Fuente: ICC – Incoterms® rules

Errores comunes

Fijar el precio con el costo del producto y olvidar los costos de exportar (flete, agente, comisiones) y los gastos fijos. Lista todos los bloques del Canvas.
Aceptar una sola cotización de flete o de agente. Pide dos o más, con su validez y lo que incluye cada una.
Mezclar soles y dólares sin un tipo de cambio de referencia. Usa el del BCRP y prueba un escenario con el dólar más bajo.
Contar el drawback o la devolución del IGV como ingreso seguro e inmediato. Son extras que dependen de requisitos y tardan.
Ignorar el capital de trabajo: pagas insumos hoy y cobras semanas después. Calcula cuánto dinero necesitas hasta el primer cobro.

Practica con las calculadoras, el Simulador COMEX y las preguntas de repaso en la página principal.

Abrir este tema en la calculadora →

← Tema anterior: El modelo Canvas aplicado a un negocio internacional