Inicio / Comercio internacional y marketing / Módulo 4
Cuando quieres presencia estable en un mercado firmas un contrato con un socio local. El distribuidor compra y revende; el agente intermedia y cobra comisión. Cada figura reparte distinto el inventario, el cobro y el control.
Objetivo: Distingue el contrato de distribución del de agencia, elige el que conviene a una empresa y calcula qué opción deja más dinero.
Vender afuera casi nunca es una sola venta. Cuando quieres presencia estable en un mercado, necesitas un contrato que defina la relación con tu socio local. Los más comunes son el contrato de distribución y el contrato de agencia. Se parecen, pero reparten los riesgos de forma distinta. Cómo elegir la forma de entrada a un mercado se ve en el tema 3-1.
Un distribuidor compra tu mercadería, la revende en su propio nombre y por su cuenta, y gana la diferencia entre el precio de compra y el de venta. Tiene inventario, atiende a los clientes y asume el riesgo de no vender o de no cobrar. Cada compra suya es una compraventa internacional, así que valen las ideas del tema 4-1. Lo habitual es firmar un contrato marco y luego emitir órdenes de compra. En general, la CISG alcanza a cada venta concreta; el contrato marco se rige por la ley que elijas.
Un agente, o representante comercial, busca clientes y gestiona pedidos para ti, y gana una comisión por cada venta lograda. No compra la mercadería. El contrato de venta se firma entre tú y el cliente final. Por eso tú asumes el inventario y el riesgo de cobro, pero conservas el control del precio y de la relación con el cliente. Define por escrito si el agente puede firmar en tu nombre. En varios países la ley protege al agente, por ejemplo con una compensación al terminar el contrato, y esas reglas pueden aplicarse aunque tu contrato diga otra cosa.
En ambos contratos pesan las mismas cláusulas: el territorio donde puede vender, la exclusividad (si solo él puede vender allí), las metas mínimas de compra o de venta, el plazo y la renovación, el aviso para terminar y qué pasa al final con el inventario, los clientes y la marca. Da exclusividad solo a cambio de metas mínimas. Si no, puedes bloquear tu propio mercado con un socio que no vende. Las autoridades de competencia del país donde se aplica el contrato (en el Perú, INDECOPI) pueden revisar la exclusividad y las reglas sobre el precio de reventa.
Hay otros contratos útiles. La consignación: envías la mercadería a un tercero que la vende y te paga cuando vende; tú conservas la propiedad y el riesgo (se ve en el curso de Exportaciones). La franquicia: cedes tu marca, tu método y tu apoyo a cambio de pagos periódicos. La licencia de marca o de tecnología: autorizas su uso a cambio de regalías. La maquila: otra empresa fabrica con tus especificaciones. El acuerdo de confidencialidad: se firma antes de compartir información sensible. Antes de ceder una marca, regístrala en el país del socio. Algunos países exigen además registrar el contrato de licencia.
| Aspecto | Distribuidor | Agente |
|---|---|---|
| Quién compra la mercadería | El distribuidor, en su nombre y por su cuenta | Nadie en la relación: el cliente final compra al exportador |
| Cómo gana | Margen entre el precio de compra y el de reventa | Comisión por cada venta lograda |
| Quién firma la venta al cliente final | El distribuidor | El exportador (el agente solo si tiene poder) |
| Riesgo de inventario | Del distribuidor, una vez que compra | Del exportador |
| Riesgo de cobro al cliente final | Del distribuidor | Del exportador, salvo pacto distinto |
| Control del precio final | Menor: el distribuidor fija su precio, con límites de la ley de competencia | Mayor: el exportador fija el precio |
| Cuándo conviene | Mercado que exige stock, servicio posventa y logística local | Mercado nuevo o producto a medida, con poco costo fijo local |
Resultado: El agente deja US$ 4,800 más al año, pero el exportador elige al distribuidor porque no puede almacenar, repartir ni cobrar en México. Protege su posición con exclusividad limitada, meta de US$ 36,000 y reglas claras para el final.
10/2026
El catálogo de contratos modelo de la Cámara de Comercio Internacional (ICC) incluye, entre otros, un modelo de Commercial Agency, uno de Distributorship, uno de International Franchising y un acuerdo de confidencialidad y no elusión para intermediarios ocasionales. Que existan modelos separados para agencia y para distribución confirma que son relaciones diferentes, con cláusulas diferentes. Una pyme sin abogado en cada mercado puede partir de estos textos.
Parte de un modelo reconocido para tu tipo de relación y adáptalo con un abogado del país de tu socio.
18/12/1986
El Consejo de las Comunidades Europeas adoptó el 18/12/1986 la Directiva 86/653/CEE sobre los agentes comerciales independientes, que figura en EUR-Lex, el portal oficial del derecho de la Unión. Es una norma comunitaria que armoniza las leyes de los Estados miembros sobre este tipo de contrato. Para un exportador peruano, nombrar un agente en un país de la UE no depende solo de lo que diga el contrato: la ley local puede reconocerle derechos al agente.
Antes de nombrar un agente en el extranjero, consulta con un abogado local qué derechos le da la ley de su país.
Fuente: EUR-Lex – Directiva 86/653/CEE sobre agentes comerciales independientes
2008
La Decisión 689 de la Comunidad Andina permite que los países miembros establezcan como opcional el requisito de registrar el contrato de licencia de uso de una marca. Es decir, la regla sobre el registro de licencias no tiene por qué ser idéntica en todos los países andinos. Quien licencia su marca debe verificar, en la oficina de propiedad industrial del país del socio, si el registro es obligatorio o voluntario.
Antes de licenciar tu marca en un país, confirma en su oficina de propiedad industrial si debes registrar el contrato.
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