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4.2 Las 11 reglas Incoterms® 2020 y cómo elegir

Los Incoterms® 2020 son 11 reglas de la ICC que reparten entre vendedor y comprador las tareas, los costos y el riesgo de la entrega. Elegir bien es decidir qué asumes tú, qué asume tu cliente y cuánto cobras por ello.

Módulo 4: Contratos e Incoterms · Revisado el 20/10/2026 · English

Objetivo: Elige el Incoterm® 2020 según el modo de transporte y lo que quieres asumir, y calcula el precio que cotizarías con cada regla.

Los Incoterms® (International Commercial Terms) son reglas de la Cámara de Comercio Internacional (CCI, o ICC en inglés). Fijan, para la entrega de la mercadería, quién contrata el transporte, quién paga cada costo, quién hace los trámites de aduana y en qué momento el riesgo pasa del vendedor al comprador. La versión vigente es Incoterms® 2020. No son una ley: valen solo si las partes los incluyen en el contrato. Se escriben con la sigla, el lugar y la versión, por ejemplo «FCA Callao, Incoterms® 2020».

Los Incoterms® regulan la entrega, los costos, el riesgo y ciertos trámites. No regulan el precio, el momento del pago, el traspaso de la propiedad, la ley aplicable ni la solución de conflictos. Eso va en el contrato. Dos ideas clave: la entrega es el punto donde el vendedor cumple su obligación, y el riesgo es quién soporta la pérdida o el daño de la mercadería. Desde que el riesgo pasa al comprador, si la carga se daña, el que pierde es él, aunque el vendedor haya pagado el flete.

Las 11 reglas se dividen en dos familias. Siete sirven para cualquier modo de transporte: EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU y DDP. Cuatro son solo para transporte marítimo y fluvial: FAS, FOB, CFR y CIF. Por grupos: en EXW el vendedor entrega en su local. En las reglas F (FCA, FAS, FOB) entrega al transportista que contrata el comprador. En las C (CPT, CIP, CFR, CIF) paga el transporte principal, pero el riesgo pasa al comprador en origen. En las D (DAP, DPU, DDP) lleva la mercadería a destino y soporta el riesgo hasta allí.

Cambios de 2020. DAT pasó a llamarse DPU (entrega ya descargada en el lugar de destino, que puede ser cualquier lugar y no solo una terminal). CIP exige ahora seguro de cobertura amplia, Institute Cargo Clauses (A), mientras CIF mantiene la cobertura mínima, cláusulas (C). Con FCA, el comprador puede instruir a su transportista para que emita al vendedor un conocimiento de embarque con anotación «a bordo», útil para cobrar con carta de crédito. Además, FCA, DAP, DPU y DDP admiten que la parte use su propio transporte. El seguro y el transporte se ven a fondo en el curso de Transporte internacional de carga y seguro.

Para elegir, responde cinco preguntas. ¿Cómo viaja la carga? Si va en contenedor o por aire, usa FCA, CPT o CIP, no FOB, CFR ni CIF. ¿Quién contrata mejor el transporte, tú o tu cliente? ¿Qué experiencia tiene cada uno? ¿Quién debe soportar el riesgo en cada tramo? ¿Puedes despachar en el país de destino? EXW obliga al comprador a hacer el despacho de exportación, algo difícil para un extranjero. DDP obliga al vendedor a despachar la importación y pagar los tributos del país de destino. Por eso FCA y CIP suelen ser opciones equilibradas para empezar.

Ideas clave

Los Incoterms® 2020 son 11 reglas de la ICC; no son ley y valen solo si los incluyes en el contrato.
Siete reglas sirven para cualquier transporte (EXW, FCA, CPT, CIP, DAP, DPU, DDP) y cuatro solo para mar y vías fluviales (FAS, FOB, CFR, CIF).
Escribe siempre sigla, lugar y versión: «FCA Callao, Incoterms® 2020».
En CPT, CIP, CFR y CIF el vendedor paga el transporte hasta destino, pero el riesgo pasa al comprador en origen.
Los Incoterms® no fijan la propiedad, el pago, la ley aplicable ni la solución de conflictos: eso va en el contrato.
Para contenedores y carga aérea usa FCA, CPT o CIP; elige según control, experiencia, riesgo y capacidad de despacho en destino.

Regla	Transporte	Entrega y paso del riesgo	Despacho de exportación	Flete y seguro
EXW	Cualquiera	En el local del vendedor, mercadería a disposición sin cargar	Comprador	Comprador
FCA	Cualquiera	Al transportista designado por el comprador, en el lugar pactado	Vendedor	Comprador
CPT	Cualquiera	Al primer transportista, en origen	Vendedor	Flete: vendedor. Seguro: no obligatorio
CIP	Cualquiera	Al primer transportista, en origen	Vendedor	Flete: vendedor. Seguro: vendedor, cobertura (A)
DAP	Cualquiera	En destino, sobre el vehículo, listo para descargar	Vendedor	Vendedor asume transporte y riesgo; seguro no obligatorio
DPU	Cualquiera	En destino, ya descargada	Vendedor	Vendedor asume transporte y riesgo; seguro no obligatorio
DDP	Cualquiera	En destino, listo para descargar y con la importación pagada	Vendedor	Vendedor asume transporte y riesgo; también paga tributos de importación
FAS	Mar y vías fluviales	Al costado del buque, en el puerto de embarque	Vendedor	Comprador
FOB	Mar y vías fluviales	A bordo del buque, en el puerto de embarque	Vendedor	Comprador
CFR	Mar y vías fluviales	A bordo del buque, en el puerto de embarque	Vendedor	Flete: vendedor. Seguro: no obligatorio
CIF	Mar y vías fluviales	A bordo del buque, en el puerto de embarque	Vendedor	Flete: vendedor. Seguro: vendedor, cobertura mínima (C)

Ejemplo resuelto

Chompas de alpaca a Valencia: ¿qué Incoterm® ofrecer?

Situación (empresa ficticia): Hilos del Colca S.A.C., de Lima, vende 500 chompas de alpaca a US$ 40 cada una a un cliente de Valencia, España. Precio de fábrica (EXW): 500 × US$ 40 = US$ 20,000. La carga viaja por mar en un contenedor compartido con otras cargas.
Familia de reglas: como la carga va en contenedor, se descartan FOB, CFR y CIF, que suponen entrega a bordo del buque. Se comparan FCA, CPT, CIP y DAP.
FCA Callao: US$ 20,000 + US$ 300 de transporte hasta el terminal + US$ 250 de despacho de exportación (agente de aduana y trámites) = US$ 20,550. El vendedor entrega la carga al transportista y el riesgo pasa al comprador.
CPT Valencia: US$ 20,550 + US$ 2,050 de flete internacional = US$ 22,600. El vendedor paga el transporte hasta Valencia, pero el riesgo pasó al comprador al entregar la carga al primer transportista.
CIP Valencia: US$ 22,600 + US$ 120 de seguro = US$ 22,720. La suma asegurada mínima es el 110% del precio: US$ 22,720 × 1.10 = US$ 24,992, con cobertura Institute Cargo Clauses (A).
DAP almacén del comprador: US$ 22,720 + US$ 800 de descarga en destino y transporte final = US$ 23,520. El vendedor soporta el riesgo hasta que la carga llega al almacén lista para descargar. Los tributos de importación en España no están incluidos y los paga el comprador.
Decisión: la empresa es nueva y no tiene socio de entrega en España. Ofrece CIP Valencia a US$ 22,720: controla el flete y el seguro desde origen y deja al comprador el despacho y el reparto local.
Cláusula del contrato: «CIP Valencia, terminal de contenedores, Incoterms® 2020; seguro Institute Cargo Clauses (A) por el 110% del valor de la factura». Si otro proveedor cotiza EXW US$ 20,000, la comparación justa es con US$ 20,000 + US$ 2,720 de servicios incluidos.

Resultado: El precio sube de US$ 20,550 (FCA) a US$ 23,520 (DAP) porque el vendedor asume más tareas y riesgos. Con CIP, la empresa cobra US$ 22,720, que incluyen flete y seguro, sin cargar con el despacho en destino.

Casos reales

La CCI lanza Incoterms® 2020

10/09/2019

La Cámara de Comercio Internacional lanzó Incoterms® 2020 el 10/09/2019. La versión mantiene once reglas de tres letras. DAT se convirtió en DPU, se alinearon los niveles de seguro de CIF y CIP, se añadió el transporte con medios propios en FCA, DAP, DPU y DDP, y FCA incluye conocimientos de embarque con anotación «a bordo». Las empresas debían revisar sus contratos modelo y cotizaciones.

Si tus formatos de cotización dicen «Incoterms 2010» o «DAT», actualízalos a Incoterms® 2020 y a DPU.

Fuente: ICC (CCI) – ICC releases Incoterms® 2020

La ICC reserva CIF para el comercio marítimo

2020

La página oficial de la ICC sobre Incoterms® 2020 presenta once términos de tres letras, usados en contratos comerciales desde 1936 y actualizados en 2020. Indica que CIF está reservado para el comercio marítimo. Pactar CIF o FOB para un envío por avión o para un contenedor entregado en un terminal es un error común, porque el punto de entrega «a bordo del buque» no coincide con lo que pasa en la práctica.

Si la carga va por aire o en contenedor, elige FCA, CPT o CIP en lugar de FOB, CFR o CIF.

Fuente: ICC (CCI) – Incoterms® 2020

El comercio exterior peruano se mide en base FOB

10/2021

El INEI publicó en octubre de 2021 su metodología de exportación e importación FOB en valor real. Según ese documento, las exportaciones se valoran en FOB y las importaciones se valoran en la frontera del país vendedor, sin los servicios internacionales de fletes y seguros. Es decir, las estadísticas oficiales usan una base que deja fuera el transporte y el seguro internacionales.

Antes de comparar tu precio con una estadística oficial, confirma si está en base FOB o con flete y seguro, y ajústalo.

Fuente: INEI – Metodología: exportación e importación FOB en valor real (octubre 2021)

Errores comunes

Usar FOB, CFR o CIF para carga en contenedor o por avión. Para esos casos usa FCA, CPT o CIP.
Escribir solo «FOB» o «CIF» sin lugar ni versión. Escribe «FOB Callao, Incoterms® 2020»: el lugar define dónde pasa el riesgo.
Creer que el Incoterm® decide cuándo pasa la propiedad o cuándo se paga. Eso se pacta en el contrato de compraventa.
Ofrecer DDP sin poder despachar ni pagar tributos en el país de destino. Si no tienes socio local, ofrece CIP o DAP.
Suponer que el seguro de CIF cubre todo. CIF exige solo la cobertura mínima (C); si el comprador quiere más, debe pactarse. CIP exige la (A).

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