Inicio / Comercio internacional y marketing / Módulo 3
Tu precio de exportación no es el que paga el consumidor: entre ambos se suman costos, impuestos y márgenes. Aprende a calcularlo desde el estante hacia atrás y a decidir si tu producto marca el precio o lo recibe del mercado.
Objetivo: Calcula el precio FOB hacia atrás desde el precio en góndola y explica qué incluye tu precio según el Incoterm.
El precio de exportación se mueve entre dos límites. Abajo está tu costo más un margen mínimo: por debajo de ese punto pierdes plata. Arriba está el valor que el cliente percibe y lo que cobra la competencia. Hay tres enfoques para fijarlo: sobre costos (costo más margen), sobre competencia (comparas con los precios del mercado) y sobre valor (cobras por el beneficio que el cliente percibe). Lo normal es combinarlos.
Tu precio no es el que paga el consumidor. Entre tu fábrica y el estante se suman flete, seguro, aranceles, impuestos del destino y los márgenes del importador, el distribuidor y el minorista. Esa suma se llama escalada de precios. Si no la calculas, tu producto llega al estante demasiado caro. Por eso conviene hacer la cuenta al revés: parte del precio en góndola, quita cada capa y llega a tu precio de salida.
Lo que incluye tu precio lo define el Incoterm, la regla de la Cámara de Comercio Internacional que reparte costos y riesgos entre vendedor y comprador. Un precio FOB no incluye el flete internacional; uno CIF sí incluye flete y seguro. Indica siempre la regla y el lugar en tu cotización. Se ve en el módulo 4 y en la calculadora de Incoterms. La moneda y el plazo también cuentan: si cotizas en dólares y tus costos están en soles, el tipo de cambio mueve tu margen, y dar crédito tiene un costo financiero. Esto se ve en el curso de Finanzas, costos y medios de pago.
No todos los productos se precian igual. Los de referencia internacional, como los metales y el café convencional, tienen un precio que fija el mercado mundial. Tú eres tomador de precio y compites con costos, calidad y condiciones de entrega. Los productos diferenciados, por marca, origen o certificación, te dan más libertad para cobrar por valor. Algunas certificaciones incluso fijan un piso de precio, como ocurre en el café Fairtrade.
También decides cómo entrar. Con precio de penetración entras bajo para ganar clientes, pero después cuesta subirlo. Con descremado entras alto y le vendes a quien más valora el producto. Cuidado con los extremos: vender afuera por debajo del precio de tu mercado, o por debajo del costo, puede considerarse dumping. El país importador puede investigar y aplicar derechos antidumping según las reglas de la OMC. Conoce tus costos antes de bajar el precio.
| Enfoque | Cómo se calcula | Cuándo sirve | Riesgo |
|---|---|---|---|
| Sobre costos | Costo total más margen | Primera cotización y piso del precio | Ignora lo que el cliente paga |
| Sobre competencia | Comparas con los precios de rivales en el destino | Productos parecidos a otros | Guerra de precios |
| Sobre valor | Cobras por el beneficio que percibe el cliente | Marca, origen o certificación | Exige probar ese valor |
| De referencia internacional | Precio del mercado mundial más o menos un diferencial | Metales y café convencional | No controlas el precio |
Resultado: A US$ 6.42 en góndola la empresa gana US$ 0.50 por bolsa; para igualar los US$ 5.35 de la competencia perdería US$ 0.06. Debe justificar su precio con valor (origen, certificación orgánica) o bajar costos, no entrar en guerra de precios.
20/07/2015
Guatemala pidió consultas el 12/04/2013 contra el sistema de franja de precios con el que el Perú cobraba un derecho adicional a ciertos productos agrícolas importados. El Grupo Especial circuló su informe el 27/11/2014, el Órgano de Apelación emitió el suyo el 20/07/2015 y el OSD lo adoptó el 31/07/2015. La conclusión fue que el derecho adicional operaba como un gravamen variable, incompatible con el Acuerdo sobre la Agricultura. Perú informó en marzo de 2016 que había revisado el sistema. Importa porque los mecanismos de precios de un país cambian lo que cuesta tu producto allá.
Además del arancel, revisa si tu mercado aplica derechos variables, cupos o sobretasas que cambien tu precio puesto en destino.
Fuente: OMC – DS457 Peru — Additional Duty on Imports of Certain Agricultural Products
30/07/2026
El 30/07/2026 Fairtrade International anunció nuevos precios mínimos para el café, tras una decisión de su Comité de Estándares del 15/07/2026. Para contratos firmados desde el 01/12/2026, el mínimo FOB será de US$ 2.00 por libra para el arábica lavado y US$ 1.95 para el arábica natural. Se suma un diferencial orgánico de US$ 0.40 por libra y una prima Fairtrade de US$ 0.20 por libra. Importa porque muestra un piso de precio pactado para un producto cuyo precio suele fijar el mercado mundial.
Si vendes con una certificación, revisa si fija un precio mínimo y úsalo como piso de tu cotización.
Fuente: Fairtrade International – Price announcement for Fairtrade Coffee, 30 July 2026
28/04/2026
El 28/04/2026 el Banco Mundial publicó la edición de abril de 2026 de su Commodity Markets Outlook. El informe señala precios récord para varios metales clave y fuertes alzas en la energía y los fertilizantes; la siguiente actualización está prevista para octubre de 2026. Importa porque los metales son una parte central de las exportaciones peruanas y su precio lo fija el mercado mundial, no el exportador: puede subir o bajar sin que tus costos cambien.
En productos de referencia internacional parte de la cotización del día y concentra tu esfuerzo en controlar costos.
Fuente: Banco Mundial – Commodity Markets Outlook (edición de abril de 2026)
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