Inicio / Comercio internacional y marketing / Módulo 3
Define por qué canal llegará tu producto, quién es tu cliente ideal y cómo lo vas a encontrar y a convencer. Una feria no rinde por la venta del primer pedido, sino por el seguimiento y la recompra.
Objetivo: Distingue los actores de un canal de distribución, verifica a un cliente antes de enviar y calcula si una feria se recupera con los pedidos que genera.
El canal de distribución es el camino que recorre tu producto hasta el cliente final. Puede ser corto: vendes directo al consumidor desde tu tienda en línea. O largo: vendes a un importador, este a un distribuidor, el distribuidor a un minorista y el minorista al consumidor. Cada eslabón suma alcance y también se queda con un margen. Mientras más largo el canal, llegas a más gente, pero controlas menos el precio y la imagen de tu producto.
En el destino encontrarás actores distintos. El importador compra en el exterior y nacionaliza la mercadería, es decir, paga aranceles e impuestos y hace el despacho en su país. El distribuidor revende a minoristas y maneja almacén y reparto. El mayorista vende grandes lotes a otros comerciantes. El minorista o la cadena vende al consumidor. A veces una sola empresa cumple dos roles.
No vendas «al mercado»: define a tu cliente. Un consumidor final (B2C) compra por gusto, precio y marca. Una empresa (B2B) compra por volumen, calidad constante, plazos y precio total. Dentro del B2B hay importadores, cadenas de supermercados, restaurantes y hoteles, e industrias que usan tu producto como insumo. Arma tu cliente ideal con cinco preguntas: quién es, cuánto compra, cada cuánto, qué exige y cómo paga.
Para encontrar compradores usa ferias internacionales, ruedas de negocios (reuniones con citas ya programadas), misiones comerciales y directorios. PROMPERÚ ofrece apoyo con sus Oficinas Comerciales del Perú en el Exterior (OCEX). Antes de enviar mercadería, verifica al cliente: que la empresa exista, sus referencias comerciales y bancarias y su historial de pagos. Cómo cobrar con seguridad se ve en el curso de Finanzas, costos y medios de pago.
La promoción es todo lo que haces para que te conozcan y te compren. En B2B: catálogo y fichas técnicas en el idioma del cliente, muestras, sitio web, ferias y seguimiento. Las muestras también pueden salir por Exporta Fácil, con comprobante de pago. En B2C: tienda en línea, redes y reseñas. La estrategia de empujar da incentivos al canal para que te priorice; la de jalar genera demanda en el consumidor para que pida tu producto en la tienda.
Una feria rinde si la preparas. Antes: fija metas de contactos y citas, agenda reuniones y lleva muestras y catálogos. Durante: anota cada contacto con su necesidad. Después: escribe a cada uno en pocos días y envía muestras. Sin seguimiento, la mayoría de los contactos se pierde.
| Actor | Qué hace | Qué espera de ti |
|---|---|---|
| Importador | Compra en el exterior y nacionaliza la mercadería | Precio claro, documentos correctos y entregas puntuales |
| Distribuidor | Revende a minoristas; maneja almacén y reparto | Margen razonable y apoyo de marca |
| Mayorista | Vende grandes lotes a otros comerciantes | Buen precio por volumen y abastecimiento continuo |
| Minorista o cadena | Vende al consumidor final | Rotación, material en tienda y reposición rápida |
| Agente o broker | Conecta vendedor y comprador por comisión | Producto fácil de vender y comisión clara |
Resultado: La feria rindió porque la empresa dio seguimiento y el cliente recompró. Conviene evaluar una feria por clientes ganados y pedidos repetidos, no por la venta del primer pedido.
10/2025
En octubre de 2025 PROMPERÚ publicó la primera edición del folleto «Ruta Exportadora», un programa gratuito para micro, pequeñas y medianas empresas. Para entrar exige RUC activo y habido, al menos un año de operación, buen historial crediticio y completar el Test del Exportador. Promociona la oferta con ferias de pabellón oficial y Marca Perú, ruedas de negocios con citas predefinidas y misiones comerciales, y cuenta con 30 Oficinas Comerciales del Perú en el Exterior. Con cifras a julio de 2025, reporta 23,000 empresas participantes y presencia en 155 mercados.
Antes de pagar una feria por tu cuenta, revisa si puedes entrar a un pabellón oficial o a una rueda de negocios con citas ya programadas.
19/05/2021
El 19/05/2021, en un seminario virtual de la serie «Miércoles del Exportador», DHL Express Perú explicó cómo internacionalizar un negocio con ventas en línea. Recomendó conocer al consumidor y a la competencia, contar con una plataforma de pago, fijar precios que incluyan la logística internacional y elegir un aliado logístico. Según cifras que citó la presentación, el 58% de los consumidores elegiría un vendedor solo por sus opciones de entrega y el 50% abandona la compra por opciones de envío limitadas.
Si vendes directo al consumidor, diseña la entrega como parte de tu oferta: opciones de envío, rastreo y devoluciones claras.
Practica con las calculadoras, el Simulador COMEX y las preguntas de repaso en la página principal.
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