Inicio / Comercio internacional y marketing / Módulo 3
Hay varias puertas de entrada a un mercado, desde enviar un paquete por Exporta Fácil hasta abrir una filial. Más inversión da más control y más riesgo; elegir bien depende de tu producto, tus recursos y tu meta.
Objetivo: Compara las formas de entrada a un mercado por inversión, control y riesgo, y elige la más adecuada para una empresa con poco capital.
Entrar a un mercado es decidir cómo vas a vender allá. No es lo mismo despachar una caja con tu producto que abrir una oficina o asociarte con una empresa local. Cada forma de entrada cambia cuánto inviertes, cuánto control tienes sobre el precio y la marca, y cuánto riesgo asumes.
En la exportación indirecta vendes a una empresa de tu propio país, por ejemplo una comercializadora, y ella lleva el producto al exterior. Es lo más simple, pero no conoces al cliente final y casi no controlas el precio. En la exportación directa vendes tú mismo al comprador del exterior: un importador, un distribuidor, un minorista o el consumidor. Ganas margen e información, y también te encargas de cotizar, coordinar el transporte y cobrar.
Dentro de la exportación directa hay una puerta muy accesible para las pymes: Exporta Fácil. Es un procedimiento para enviar mercancías por Serpost, el operador postal del Estado, hasta US$ 7,500 por envío y sin agente de aduana. Sirve para muestras, ventas pequeñas y pruebas de mercado. No admite productos perecibles, y los productos restringidos siguen necesitando el permiso de su sector. Para volúmenes mayores usarás la exportación regular, que se ve a fondo en el curso de Exportaciones.
También puedes vender por internet, en tu propia tienda o en un marketplace: una plataforma que reúne a muchos vendedores y compradores. Otra opción es apoyarte en alguien del destino. El agente busca clientes para ti a cambio de una comisión y no compra tu producto. El distribuidor te compra y revende por su cuenta. Sus contratos se ven en el tema 4-3.
Más arriba en la escala están las formas con compromiso en el exterior. Con una licencia autorizas a otra empresa a usar tu marca o tecnología a cambio de regalías (pagos por ese derecho). La franquicia es una licencia con un modelo de negocio completo y se ve mucho en restaurantes y servicios. En una empresa conjunta (joint venture) compartes capital, riesgo y decisiones con un socio local. La inversión directa es abrir una sucursal o filial propia, o comprar una empresa que ya opera.
No hay una forma correcta para todos. Muchas empresas avanzan por etapas: empiezan con poco riesgo, aprenden del mercado y suben de nivel cuando las ventas lo justifican. Para elegir, mira cinco factores: tus recursos, el tipo de producto, la distancia y las reglas del mercado, el control que necesitas y tu meta de volumen. Si conoces poco el mercado, conviene una forma liviana y fácil de revertir.
| Forma de entrada | Quién vende en destino | Inversión y riesgo | Control | Cuándo conviene |
|---|---|---|---|---|
| Exportación indirecta | Una comercializadora de tu país | Muy bajos | Muy bajo | Primera experiencia o poca capacidad de gestión |
| Directa: Exporta Fácil o marketplace | Tú, al comprador o consumidor | Bajos | Alto en precio; bajo en distribución | Muestras, nichos y pruebas de mercado |
| Agente o distribuidor | Un socio local | Medios | Medio, según el contrato | Ventas sostenidas sin abrir oficina |
| Licencia o franquicia | Otra empresa con tu marca o modelo | Medios | Medio, fijado por contrato | Marca fuerte o negocio fácil de replicar |
| Empresa conjunta | Una sociedad con un socio local | Altos | Compartido | Mercado difícil o que exige socio local |
| Filial propia | Tú, con empresa en destino | Muy altos | Total | Mercado clave con ventas ya probadas |
Resultado: La mejor opción no es la de mayor ganancia en el papel, sino la que la empresa puede financiar y revertir. Con US$ 6,900 en juego, A permite aprender; B da más volumen cuando ya hay resultados; C solo tiene sentido con ventas probadas.
29/04/2026
En los seminarios «Miércoles del exportador», realizados en Lima el 29/04/2026, Serpost presentó Exporta Fácil como solución logística para micro, pequeñas y medianas empresas. El procedimiento permite exportar hasta US$ 7,500 por Declaración Exporta Fácil, requiere RUC y Clave SOL y no necesita agente de aduana. El peso máximo es de 30 kg y los plazos van de 10 a 30 días hacia más de 190 países. Importa porque baja la barrera de entrada para probar un mercado.
Usa Exporta Fácil para validar producto y precio con envíos pequeños antes de comprometerte con un importador o distribuidor.
2024
En su presentación «Exporta Fácil 2024», de la serie de charlas para el público, SUNAT resume el procedimiento: valor FOB de hasta US$ 7,500 y 30 kg por bulto en cada envío, sin límite en la cantidad de envíos. El tope se aplica a cada envío, no a un mes ni a un año. Importa porque una pyme puede repetir envíos pequeños para probar demanda, y sabe de antemano cuándo su pedido ya exige la exportación regular.
Si tus pedidos superan con frecuencia el límite por envío, pasa a la exportación regular con agente de aduana.
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