Inicio / Comercio internacional y marketing / Módulo 2
Elige el país donde vender con un método: filtra por demanda, acceso, competencia, logística y riesgo, puntúa las opciones en una matriz y valida con compradores reales.
Objetivo: Aplica los tres filtros y una matriz ponderada para elegir un mercado principal y uno de respaldo, y calcula el puntaje de cada país.
Elegir mercado no es escoger el país que más compra. Un país puede importar mucho y ser mala opción para ti: arancel alto, requisitos difíciles, competidores muy fuertes o pagos riesgosos. La pregunta correcta es otra: ¿en qué país puedo vender mi producto, con ganancia y con un riesgo aceptable, dada mi capacidad actual?
Un método simple usa tres filtros. En el filtro 1, con datos de comercio, descartas países que casi no compran tu producto o cuya demanda cae. En el filtro 2 revisas el acceso: aranceles, acuerdos comerciales, requisitos sanitarios y técnicos. En el filtro 3 miras competencia, precios, logística y riesgo de pago. Así pasas de 30 países a 10 y luego a 3.
Los criterios más usados son: tamaño y crecimiento de la demanda, arancel, requisitos de acceso, competidores y precios, distancia y costo de transporte, afinidad cultural, y estabilidad y riesgo de pago. Un acuerdo comercial reduce el arancel solo si tu producto cumple la regla de origen, es decir, las condiciones para ser considerado originario del país exportador. El origen se ve a fondo en el curso de Tributos aduaneros, acuerdos comerciales y origen.
Para comparar países usa una matriz de decisión ponderada. Pones los países en filas y los criterios en columnas. Das a cada criterio un peso según su importancia (los pesos suman 100%), calificas cada país de 1 a 5 y multiplicas nota por peso. El país con mayor puntaje no es una sentencia: es una hipótesis que debes validar con compradores. Si dos países quedan muy cerca, decide por el criterio que más te preocupa.
Falta una decisión más: concentrarte o repartirte. Empezar con un solo mercado te permite aprender, adaptar y cuidar tus recursos. Depender de uno solo es riesgoso si cambian los aranceles, las normas o la demanda. Un buen punto de partida es un mercado principal, uno de respaldo y un tercero en observación. Cómo entrar al mercado elegido se ve en el tema 3-1.
| Criterio | Qué revisar | Dónde buscar |
|---|---|---|
| Demanda | Importaciones totales, crecimiento de los últimos años y valor unitario | Trade Map, UN Comtrade |
| Arancel y acuerdos | Arancel general, arancel con acuerdo, cuotas y regla de origen | Market Access Map, OMC, MINCETUR |
| Requisitos de acceso | Normas sanitarias y técnicas, etiquetado, certificaciones | Autoridades del país de destino, SENASA, oficinas comerciales |
| Competencia y precio | Quién vende, con qué participación y a qué valor por unidad | Trade Map, estudios de mercado |
| Logística | Tiempo, costo de flete y frecuencia de naves o vuelos | Cotizaciones de agentes de carga y navieras |
| Riesgo de pago | Estabilidad económica y costumbre de pago del comprador | Bancos y entidades de seguro de crédito |
| Cultura y negocio | Idioma, hábitos de compra y forma de negociar | Oficinas comerciales, cámaras de comercio, ferias |
Resultado: Estados Unidos obtuvo 4.05, Países Bajos 3.85 y Japón 2.90. Como con otros pesos los dos primeros empatan en 3.85, la decisión final depende de lo que confirmes con compradores y de qué requisitos puedes cumplir primero.
2024
Según el Balance de Gestión 2024 de MINCETUR, las exportaciones peruanas sumaron US$ 74,521 millones en 2024, un récord por cuarto año consecutivo, con un crecimiento de 15.3%. Los principales destinos fueron China (34% del total), Estados Unidos (13%) y la Unión Europea (11%). El mismo documento señala 20 acuerdos comerciales vigentes. Importa porque muestra un país que vende mucho, pero concentrado en pocos compradores: un cambio de política o de demanda en uno de ellos se siente de inmediato.
Calcula cuánto de tus ventas dependería de un solo país y define desde el inicio un mercado de respaldo.
01/03/2013
El acuerdo comercial entre la Unión Europea, Colombia y Perú se aplica provisionalmente con Perú desde el 01/03/2013. Ecuador se unió el 01/01/2017. Según el portal Access2Markets de la Comisión Europea, la UE elimina los aranceles de casi todas las exportaciones peruanas, salvo ciertas frutas y verduras, y aplica cuotas a productos sensibles. Perú reduce los suyos de forma gradual, en hasta 17 años. Importa porque el beneficio depende de la partida y del cumplimiento de las reglas de origen.
Antes de elegir un mercado por su acuerdo, confirma el arancel de tu partida, si hay cuota y si tu producto cumple la regla de origen.
Fuente: Comisión Europea – Access2Markets: EU-Colombia-Peru-Ecuador Trade Agreement
11/2023
En noviembre de 2023, la Comisión Europea publicó en Access2Markets una ficha con los acuerdos comerciales de Perú. Menciona el TLC con Estados Unidos (01/02/2009), con Canadá (01/08/2009) y con China (01/03/2010), la Alianza del Pacífico (01/05/2016) y el CPTPP (19/09/2021). Indica 22 acuerdos vigentes con 58 economías, mientras MINCETUR contaba 20 en 2024: el número depende de cómo se cuente. Importa porque cada acuerdo tiene fechas, productos y reglas propias.
Ubica qué acuerdo cubre tu producto y revisa su texto vigente en el sitio de acuerdos comerciales de MINCETUR antes de asumir arancel cero.
Fuente: Comisión Europea – Access2Markets: ficha «Peru's trade agreements» (noviembre de 2023)
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