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2.1 Fuentes y herramientas de inteligencia comercial

Reúne datos sobre quién compra, quién vende, a qué precio y con qué arancel. Aprende a usar fuentes oficiales gratuitas y a contrastar cifras antes de decidir.

Módulo 2: Inteligencia comercial · Revisado el 20/10/2026 · English

Objetivo: Elige la fuente adecuada para cada pregunta de mercado y calcula la diferencia entre datos espejo para saber si es explicable.

La inteligencia comercial es el trabajo de reunir información, ordenarla y analizarla para decidir mejor: a qué país vender, a qué precio y frente a qué competidores. No se trata de juntar datos, sino de responder preguntas concretas. Antes de buscar, escribe las tuyas: ¿cuánto compra el mundo de mi producto?, ¿quién se lo vende?, ¿qué arancel (el impuesto que cobra la aduana al ingresar la mercancía) pagaría?, ¿qué exige el país?

Hay dos tipos de fuentes. Las fuentes secundarias ya existen: estadísticas de aduanas, informes de organismos, estudios de mercado. Son rápidas y baratas. Las fuentes primarias las generas tú: conversaciones con compradores, visitas a ferias, encuestas, envío de muestras. Cuestan más tiempo, pero te dicen lo que las cifras no muestran, como el gusto del comprador o su forma de pago.

Para buscar estadísticas necesitas el código de tu producto en el Sistema Armonizado (SA), la lista mundial de códigos que usan las aduanas para clasificar mercancías. Hasta seis dígitos el código es igual en todos los países; desde ahí, cada país o bloque agrega los suyos. Buscar por código evita confundir productos parecidos. Cómo se asigna se ve a fondo en el curso de Clasificación arancelaria y valoración aduanera.

Las herramientas gratuitas más usadas son estas. Trade Map, del Centro de Comercio Internacional (ITC), muestra cuánto importa y exporta cada país de un producto y con quién comercia. Market Access Map, también del ITC, reúne aranceles y requisitos de acceso. La Organización Mundial del Comercio (OMC) publica datos de aranceles en su Tariff Download Facility y su Tariff Analysis Online. UN Comtrade (ONU) y WITS (Banco Mundial) permiten descargar datos de comercio. En el Perú, SUNAT, MINCETUR y PROMPERÚ publican estadísticas y estudios de mercado.

Ninguna cifra es perfecta. Lo que un país declara exportar rara vez coincide con lo que su socio declara importar. Las importaciones suelen registrarse con flete y seguro incluidos (valor CIF) y las exportaciones sin ellos, solo hasta que la mercancía está a bordo (valor FOB). Además, la mercancía tarda semanas en llegar. Estas diferencias se llaman datos espejo. Compara siempre dos fuentes, el mismo año y el mismo tipo de valor, y anota de dónde sale cada dato.

Ideas clave

Parte de una pregunta de negocio, no de la herramienta: la herramienta solo ordena los datos.
Busca por código del Sistema Armonizado y no por el nombre comercial del producto.
Empieza por fuentes oficiales y gratuitas (ITC, OMC, SUNAT, MINCETUR, PROMPERÚ) y completa con conversaciones con compradores.
Las cifras espejo no coinciden por flete, seguro y tiempo de tránsito: contrasta dos fuentes antes de confiar.
Anota fuente, fecha y tipo de valor (FOB o CIF) de cada dato para poder repetir y defender tu análisis.

Herramienta	Quién la publica	Qué te ayuda a responder
Trade Map	ITC (Centro de Comercio Internacional)	¿Cuánto importa cada país de mi producto y a quién se lo compra?
Market Access Map	ITC	¿Qué arancel y qué requisitos enfrenta mi producto en ese mercado?
Tariff Download Facility y Tariff Analysis Online	OMC	¿Qué arancel aplica cada país y cómo se compara con el máximo que se comprometió a cobrar?
UN Comtrade y WITS	ONU y Banco Mundial	¿Qué datos de comercio por producto puedo descargar para armar mi propio análisis?
Estadísticas de comercio exterior	SUNAT, MINCETUR y PROMPERÚ	¿Cuánto y a dónde exporta el Perú este producto, y cómo evoluciona?
Estudios de mercado y oficinas comerciales	PROMPERÚ y MINCETUR	¿Cómo se vende mi producto en ese país y qué exige el consumidor?

Ejemplo resuelto

Primera ficha de inteligencia para quinua orgánica

Situación: Andes Granos S.A.C., empresa ficticia de Puno, quiere exportar quinua orgánica en grano y no sabe por dónde empezar. Todas las cifras de este ejemplo son inventadas para practicar.
Pregunta de negocio: «¿A qué países puedo venderles quinua en grano y en qué condiciones?». Código del Sistema Armonizado a seis dígitos: 1008.50 (quinua).
Demanda: en Trade Map filtras ese código y listas los países importadores del último año completo. Supón que el país A importó US$ 62,000,000, el país B US$ 35,500,000 y el país C US$ 18,300,000.
Cruce de datos: según las estadísticas peruanas, Perú exportó al país A US$ 4,200,000 (FOB). El país A declara haber importado de Perú US$ 4,600,000 (CIF). Diferencia: 4,600,000 - 4,200,000 = US$ 400,000, o 9.5% (400,000 ÷ 4,200,000). Puede explicarse por flete, seguro y tránsito. Si la brecha fuera de 40% o más, habría que buscar otra causa: otro código, otro año o reexportaciones.
Precio: Trade Map también muestra cantidades. Si el país A importó US$ 62,000,000 por 20,000 toneladas, el valor unitario es 62,000,000 ÷ 20,000 = US$ 3,100 por tonelada. Calcula lo mismo para B y C para comparar.
Acceso: en Market Access Map y en los datos de la OMC revisas el arancel que paga la quinua peruana. Supón 10% sin acuerdo comercial y 0% con acuerdo vigente. Anota la fecha de la consulta, porque los aranceles cambian.
Fuentes primarias: agendas tres conversaciones con importadores de los países A y B para confirmar certificaciones, presentaciones y formas de pago que las estadísticas no muestran.
Ficha final: una tabla con país, importación total, valor unitario, arancel, fuente y fecha de cada dato. Esa ficha es la entrada del siguiente tema, donde compararás mercados con criterios.

Resultado: Con tres fuentes armaste una ficha comparable por país y entendiste que la diferencia de 9.5% entre lo que declara Perú y lo que declara el país A se explica por el valor CIF. Dejaste anotadas fuentes y fechas para repetir el análisis.

Casos reales

PROMPERÚ presenta sus servicios de información al exportador

23/10/2019

El 23/10/2019, en Lima, el Departamento de Asesoría Empresarial y Capacitación de PROMPERÚ presentó la charla «Servicios al exportador». Entre las herramientas de información que menciona están SIICEX, Infocenter, el repositorio institucional, el aula virtual, Perú Trade Now y el boletín de inteligencia de mercados. Importa porque muestra que un exportador peruano cuenta con ayuda gratuita para investigar mercados antes de gastar en viajes o muestras. Los servicios cambian con los años: confirma en el sitio oficial de PROMPERÚ cuáles siguen activos.

Antes de pagar por datos, revisa lo que el Estado ya pone a tu disposición y confirma que el servicio siga vigente.

Fuente: PROMPERÚ – Servicios al exportador (presentación del 23/10/2019)

La OMC abre al público sus datos de aranceles

2026

A octubre de 2026, el sitio de la OMC ofrece dos herramientas abiertas para consultar aranceles. La Tariff Download Facility entrega estadísticas arancelarias comparables entre países hasta seis dígitos del Sistema Armonizado, con aranceles consolidados (el máximo que el país se comprometió a cobrar), aplicados (los que cobra de verdad) y preferenciales. La Tariff Analysis Online llega a la línea arancelaria de ocho o más dígitos y exporta resultados a Excel. Con ellas un emprendedor compara destinos sin pagar un servicio.

Compara el arancel aplicado, el consolidado y el preferencial de cada destino antes de preseleccionar un mercado.

Fuente: OMC – Tariff data: Tariff Download Facility y Tariff Analysis Online

Errores comunes

Buscar por el nombre comercial del producto. Usa el código del Sistema Armonizado y confirma la subpartida antes de sacar cifras.
Comparar cifras de años o tipos de valor distintos (FOB contra CIF). Fija el mismo año y el mismo valor, o explica la diferencia.
Confiar en una sola fuente o en un solo dato. Contrasta al menos dos fuentes y revisa la fecha de actualización.
Quedarse solo con estadísticas. Habla con compradores, cámaras o ferias para conocer certificaciones, formas de pago y gustos que las cifras no muestran.
No anotar de dónde salió cada dato. Registra fuente, fecha de consulta y tipo de valor para repetir el análisis.

Practica con las calculadoras, el Simulador COMEX y las preguntas de repaso en la página principal.

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