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4.4 Precio de venta y margen

El costo puesto en almacén es el piso de tu precio. Sobre él sumas los costos de vender, el IGV y el margen que necesitas, y lo contrastas con el mercado y con tu punto de equilibrio.

Módulo 4: El costo real de importar · Revisado el 20/10/2026 · English

Objetivo: Calcula el valor de venta y el precio con IGV para un margen meta, y halla el punto de equilibrio a partir del margen de contribución.

El costo puesto del tema 4-2 es el piso de tu precio. El margen es la parte del precio de venta que queda después de restar el costo. El recargo (markup) es lo que sumas sobre el costo. Se parecen, pero no son iguales: margen = (precio − costo) ÷ precio, y recargo = (precio − costo) ÷ costo. Un recargo de 30% da un margen de 23.1%. Un margen de 30% exige un recargo de 42.9%. Confundirlos es un error caro.

Para lograr un margen meta usa precio = costo ÷ (1 − margen). El resultado es el valor de venta, sin IGV. El precio al público lleva IGV: valor de venta × 1.18 (la tasa total de 18% en 2026 y en 2027). Ese IGV no es tu ingreso, porque lo declaras a SUNAT y lo compensas con el IGV de tus compras. Por eso calcula siempre el margen sobre el valor de venta, nunca sobre el precio con IGV.

Antes de fijar el precio, resta lo que cuesta vender cada unidad: comisión de la plataforma o de la pasarela de pago, publicidad, empaque, delivery, descuentos, devoluciones y financiamiento si das crédito. Lo que queda es el margen de contribución: lo que cada unidad aporta para cubrir tus costos fijos (alquiler, sueldos, servicios) y dejar utilidad. Con él calculas el punto de equilibrio: costos fijos ÷ margen de contribución por unidad, que es lo mínimo que debes vender para no perder.

Contrasta tu precio con la competencia que analizaste en el tema 1-1. Si el margen que necesitas te deja por encima del mercado, tienes tres salidas: bajar costos (otro origen, otro flete o más volumen, como en el tema 4-3), vender por otro canal o no importar ese producto. Para mayoristas arma una lista aparte, con menor margen y mayor volumen, y define un precio mínimo bajo el cual no vendes. Recuerda que el margen no es la utilidad: aún faltan los costos fijos y el Impuesto a la Renta, que se ven en el curso «Finanzas, costos y medios de pago».

Mira también la rotación. Un margen alto con ventas lentas puede rendir menos que un margen medio con rotación rápida, porque tu dinero queda inmovilizado en inventario. Y revisa tus precios cada vez que cambien el tipo de cambio, el flete o el arancel de tu próxima compra.

Ideas clave

Margen = (precio − costo) ÷ precio; recargo = (precio − costo) ÷ costo. Un recargo de 30% equivale a un margen de 23.1%.
Precio sin IGV = costo ÷ (1 − margen); precio al público = precio sin IGV × 1.18.
El IGV de tus ventas no es ingreso: calcula tu margen sobre el valor de venta, sin IGV.
Descuenta los costos de vender (comisiones, empaque, delivery, devoluciones) para hallar el margen de contribución.
Punto de equilibrio = costos fijos ÷ margen de contribución por unidad.
Contrasta con el mercado y con la rotación, y revisa tus precios cuando cambie el costo.

Margen sobre el precio	Recargo sobre el costo	Valor de venta si el costo es S/ 100
20%	25.0%	S/ 125.00
25%	33.3%	S/ 133.33
30%	42.9%	S/ 142.86
35%	53.8%	S/ 153.85
40%	66.7%	S/ 166.67
50%	100.0%	S/ 200.00

Ejemplo resuelto

El precio de las teteras de Comercial Andes del Sur SAC

Datos: costo puesto de S/ 28.58 por tetera (tema 4-2). Costos de vender, supuestos: comisión de plataforma y pasarela de pago 12% del valor de venta, devoluciones y mermas 2%, y empaque y delivery S/ 3.00 por unidad. Costos fijos asignados: S/ 6,000 al mes. Meta: margen de contribución de 20% sobre el valor de venta.
Valor de venta mínimo: costo y empaque (S/ 28.58 + S/ 3.00 = S/ 31.58) ÷ (1 − 14% − 20%) = S/ 31.58 ÷ 0.66 = S/ 47.85.
Con IGV: S/ 47.85 × 1.18 = S/ 56.46. Por redondeo comercial se publica S/ 56.90.
Con S/ 56.90, el valor de venta es S/ 56.90 ÷ 1.18 = S/ 48.22, y el IGV incluido es S/ 8.68.
Costos por unidad: producto S/ 28.58 + empaque y delivery S/ 3.00 + comisión 12% × S/ 48.22 = S/ 5.79 + devoluciones 2% × S/ 48.22 = S/ 0.96. Total: S/ 38.33.
Margen de contribución: S/ 48.22 − S/ 38.33 = S/ 9.89 por tetera, que es 20.5% del valor de venta.
Punto de equilibrio: S/ 6,000 ÷ S/ 9.89 = 606.7, es decir, 607 teteras al mes.
Contraste con el mercado: si la competencia vende a S/ 49.90 con IGV y la empresa lo iguala, el valor de venta baja a S/ 42.29 y el margen de contribución cae a S/ 4.79 (11.3%). El punto de equilibrio sube a 1,253 teteras al mes.

Resultado: Con S/ 56.90 (S/ 48.22 sin IGV) la empresa gana S/ 9.89 por tetera y equilibra con 607 unidades al mes. Si tuviera que bajar a S/ 49.90, necesitaría vender más del doble: ahí conviene bajar el costo puesto o buscar otro canal.

Casos reales

El Código del Consumidor exige mostrar el precio total

02/09/2010

La Ley 29571, Código de Protección y Defensa del Consumidor, se publicó el 02/09/2010. Su artículo 4, numeral 4.1, sobre la integridad del precio, establece que el precio informado debe incluir los tributos, comisiones y cargos aplicables. Para quien vende al consumidor final, esto significa que el precio de la etiqueta o de la publicación en línea debe ser el total.

Fija tu precio de lista con el IGV y los cargos incluidos, y calcula tu margen sobre el valor de venta sin IGV.

Fuente: Ley 29571 – Código de Protección y Defensa del Consumidor (texto publicado por el SAT, sat.gob.pe)

SUNAT muestra cuánto IGV pagas realmente por vender

2026

En su portal para emprendedores, SUNAT explica que el IGV por pagar se calcula restando el IGV de las ventas menos el IGV de las compras. Su ejemplo: ventas por 1,000 con 18% son 180 de IGV; compras por 600 con 18% son 108; se pagan 72. Si el crédito fiscal supera el impuesto de las ventas, el exceso es saldo a favor y se aplica en los meses siguientes. Para 2026, el 18% se compone de 15.5% de IGV y 2.5% de IPM.

Del precio con IGV que cobras, solo te queda el valor de venta, y el IGV que pagaste al importar reduce lo que debes pagar cada mes.

Fuente: SUNAT – Impuesto General a las Ventas (Emprender)

Errores comunes

Confundir margen con recargo. Un recargo de 30% sobre el costo da un margen de 23.1%, no de 30%.
Calcular el margen sobre el precio con IGV. El IGV no es tu ingreso: usa el valor de venta sin IGV.
Olvidar los costos de vender: comisión de plataforma, empaque, delivery, publicidad y devoluciones. Réstalos antes de decidir el precio.
Fijar el precio solo desde el costo, sin mirar el mercado, la rotación ni los cambios del tipo de cambio, el flete o el arancel. Revisa tus precios con cada compra.
Tratar el margen como utilidad. Aún faltan los costos fijos y el Impuesto a la Renta.

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