Inicio / Exportaciones / Módulo 4
Negocias un paquete, no solo un precio: concede a cambio de algo, cuida tu margen y cierra por escrito. Un «sí, pero...» del comprador aún no es una venta.
Objetivo: Evalúa una contraoferta con tu precio piso y el costo del crédito, y responde con un paquete que pida algo a cambio de cada concesión.
Negociar una exportación es acordar un paquete, no solo un precio: producto, cantidad, precio con Incoterm®, plazo de entrega y forma de pago. Cerrar la venta es dejar ese paquete por escrito, para que ambas partes lo entiendan igual. Antes de reunirte con el comprador, define tu precio piso, tu precio objetivo (tema 4-2) y tu alternativa: lo que harás si no hay acuerdo, como vender a otro cliente. Esa alternativa se llama BATNA, la mejor alternativa a un acuerdo negociado. Sin alternativa, aceptas casi cualquier cosa.
Concede siempre a cambio de algo: un pedido mayor, un anticipo, un pago más corto o un compromiso de compras futuras. Una rebaja gratis le enseña al comprador que tu precio era flexible en todo. Mide cuánto pesa cada punto: con 20% de margen sobre el precio, una rebaja de 5% deja un margen de 15.8% y recorta tu utilidad en una cuarta parte. Y si te comparan con un competidor más barato, no respondas solo con el precio: compara la oferta completa, con calidad, puntualidad y servicio (tema 2-3).
La forma de pago también se negocia y también cuesta. De más a menos segura para ti: el pago anticipado; la carta de crédito, en la que un banco se compromete a pagarte si presentas los documentos que exige; la cobranza documentaria, en la que el banco entrega los documentos al comprador contra su pago o su promesa de pagar, sin garantizarte el cobro; y la cuenta abierta, en la que envías y cobras después, confiando en el comprador. Si das crédito, lo financias tú: con 12% anual, cada 30 días cuestan 1% del precio. Se ven a fondo en el curso de Finanzas, costos y medios de pago.
La venta se cierra cuando el comprador acepta tu oferta sin cambios. Si responde con cambios, hace una contraoferta. La Convención de Viena de 1980 sobre compraventa internacional de mercaderías (CISG) establece que una respuesta que parece aceptar, pero cambia el precio, el pago, la calidad, la cantidad, el lugar o plazo de entrega, la responsabilidad o la solución de controversias, es una contraoferta. Un «sí, pero a 60 días» todavía no es una venta. Confirma cada vuelta por escrito y no produzcas sin la versión final. La factura proforma sirve para fijarla: detalla producto, precio, Incoterm® y pago, pero no es un comprobante de pago.
Cierra con un contrato, una orden de compra aceptada o una confirmación de pedido con: partes, producto, cantidad, precio con Incoterm® y lugar, forma y fecha de pago, plazo de entrega, reclamos, fuerza mayor, ley aplicable y solución de controversias. Si no eliges la ley, la CISG puede regir tu venta: Perú es Estado contratante desde el 01/04/2000 y la Convención se aplica si el comprador está en otro Estado contratante, salvo que las partes la excluyan. Muchos contratos pactan arbitraje: un proceso privado donde árbitros resuelven la disputa. Un modelo de contrato de la ICC sirve de lista de verificación. Con compradores nuevos, pide referencias comerciales. Que un abogado revise tu contrato.
| Forma de pago | Quién asume más riesgo | Cuándo cobras | Cuándo conviene |
|---|---|---|---|
| Pago anticipado | El comprador | Antes de enviar la mercancía | Muestras, pedidos pequeños y compradores nuevos |
| Carta de crédito | Se reparte: el banco paga si los documentos cumplen lo que exige el crédito | Al presentar documentos conformes | Pedidos grandes o mercados con riesgo de impago |
| Cobranza documentaria | El vendedor: el banco no garantiza el cobro | Cuando el comprador paga o acepta pagar contra los documentos | Compradores conocidos con buen historial |
| Cuenta abierta | El vendedor | Después de entregar, en el plazo pactado | Clientes de largo plazo y confianza probada |
Resultado: Pima Andina no aceptó FOB US$ 6.00 con pago a 60 días (12.9% de margen tras el crédito). Cerró a US$ 6.25 con 30% de anticipo y 70% a 30 días: 17.6% de margen, caja anticipada y un segundo pedido. Cedió 2.3% en precio y obtuvo algo a cambio de cada concesión.
01/04/2000
La lista oficial de UNCITRAL, el órgano de la ONU para el derecho mercantil internacional, registra que Perú se adhirió a la Convención de Viena de 1980 (CISG) el 25/03/1999 y que entró en vigor para el país el 01/04/2000. La misma lista incluye a Estados Unidos y China (en vigor desde 01/01/1988), Chile (01/03/1991) y Colombia (01/08/2002). Esto importa porque tus ventas a esos países pueden estar regidas por la CISG aunque nadie la mencione en el contrato.
Antes de redactar el contrato, revisa si el país de tu comprador es Estado contratante y decide si dejas que la CISG rija o la excluyes.
Fuente: UNCITRAL – Status: Convención de Viena de 1980 sobre compraventa internacional de mercaderías (CISG)
1980
El texto de la Convención de Viena de 1980, publicado por UNCITRAL, dispone en su artículo 19 que una respuesta que pretende aceptar una oferta pero añade, limita o modifica términos es un rechazo y constituye una contraoferta. Alteran sustancialmente la oferta los cambios sobre precio, pago, calidad, cantidad, lugar y plazo de entrega, responsabilidad y solución de controversias. El artículo 6 permite a las partes excluir la Convención o modificar sus efectos.
No des por cerrada una venta cuando el comprador cambia precio, pago o entrega: confirma la versión final por escrito antes de producir.
2026
En su catálogo de contratos y cláusulas modelo, la Cámara de Comercio Internacional (ICC) incluye el «ICC Model Contract – International Sale (Manufactured Goods)». Lo describe como un conjunto de condiciones contractuales estándar, claras y concisas para una compraventa internacional básica de mercancías manufacturadas. La ICC es la misma entidad que publica los Incoterms®. Un modelo así recuerda qué puntos pactar y evita redactar el contrato desde cero.
Usa un modelo reconocido como lista de verificación para no olvidar cláusulas y adáptalo con ayuda de un abogado.
Fuente: ICC – Model Contracts and Clauses (contratos y cláusulas modelo)
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